licenciado

Estrategias de una Negociación
Estrategias de Negociación Internacional
I.P.N. - E.S.C.A.
M.I.B. Arturo D. Martínez

ADMM СОЙЮЗ - México, 2011

Unidad de Aprendizaje

Estrategias deNegociación Internacional
Unidad Temática II: El proceso de negociación y las
relaciones
Tema: Estrategias de una Negociación

Contenido:
● ¿Cómo hacer propuestas?
● Realizar concesiones
● Presentarargumentos
● Hacer frente a las objeciones

Unidad de Aprendizaje

Estrategias de Negociación Internacional
Estrategias de una Negociación ¿Cómo hacer propuestas?

Cautelosa y
exploratoriaDejar que la
contraparte
realice la
primer oferta

Oferta o posición
diferente a la
inicial

Mostrar el
contenido de
nuestra oferta
Separar
justificaciones y
explicaciones

PropuestaAquello que
se negocia

Propuesta
condicional

“Si ustedes aceptan las siguientes condiciones: 1…2…3…, nosotros
estamos dispuestos a ofrecer 1…2…3…”

Unidad de Aprendizaje

Estrategiasde Negociación Internacional
Estrategias de una Negociación

¿Qué valor
tiene para la
otra parte?

No suponer que
la contraparte
hará lo mismo
que nosotros en
las mismas
circunstancias¿Cuánto nos
costará
otorgar?

¿Qué
queremos a
cambio?

No interrumpir,
escuchar más
que hablar

Realizar concesiones

No regalar nada:
Intercambiar

Concesiones:
Opciones parabeneficiar ambas
partes logrando un
resultado GanarGanar
Hacer sentir a la
contraparte que
realizamos un gran
esfuerzo y hemos
llegado al límite

No discutir
varios asuntos;
uno a la vez“Supongamos
que…”

“¿Qué
sucedería
si…”
Sencillez y
precisión;
propuestas claras
sin detalles
excesivos

Descuentos ● Servicios ● Promoción ● Tiempo ● Pago

“¿Qué le
parecería…”

Unidad deAprendizaje

Estrategias de Negociación Internacional
Estrategias de una Negociación

Presentar argumentos

Sugestivos ● Persuasivos ● Disuasivos

Unidad de Aprendizaje

Estrategias de...