licenciado

Una introducción al tema de la negociación
o cómo tener poder cediendo poder
a negociación es una práctica tan antigua como la humanidad y
compleja como toda relación humana. En el fondo y también en
su superficie, están las relaciones de poder que nunca nos
abandonan. Esas relaciones en las cuales dominamos y somos dominados
y que pueden llegar a ser tan conflictivas como la guerra y que ala vez han
permitido que la paz exista y la coexistencia sea una realidad. Entre ellas, la
negociación es una de las formas de relación en las cuales las personas
logran expresar sus intereses, sus sentimientos y deseos individuales,
logrando llegar a acuerdos que permiten evadir o superar el conflicto
entre ellas.
Podría decirse que la negociación es la transformación de la guerra
en suforma violenta y sanguinaria, por una forma inteligente, astuta y
sobre todo racional, de dirimir desacuerdos y llegar a entendimientos.
Una negociación es entonces un acto civilizado de intercambio. Acto que
puede expresarse de múltiples modos, por ejemplo: el regateo en el
mercado (cómo lograr el mejor precio para mis productos; cómo lograr
los mejores productos por el mejor precio para mí);la fijación de
condiciones para alguna empresa; el establecimiento de ciertas reglas que
permitan o restrinjan, o regulen de tal manera que todos podamos, en
toda confianza hacer, circular, vivir sin temer por nuestras vidas o las
de nuestros allegados.
Hay innumerables formas de negociación, en este mismo libro se
habla de negociaciones en las relaciones de pareja y de negociación con
unapersona consigo misma en relación con la distribución del tiempo de
trabajo y del tiempo para el ocio. Así, el mundo empresarial es un campo
de batalla en el cual cada negociación es cuidadosamente calculada y
cada parte usa “sus mejores armas” económicas y técnicas; si bien el
comercio en todas sus formas supone que ambas partes quieren hacer
tratos, pero, con la mejor ganancia posible paracada uno. También lo es el
mundo de la política, tanto nacional como internacional.
1 Universidad Central de Venezuela.
L
Graciela A. Mota
La negociación en la psicología social. Nuevos campos, nuevos conceptos
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Y ese carácter multivariado de la negociación está estrechamente
unido a razones fundamentales ligadas a la supervivencia: es necesario
convivir y eso nos obliga a negociar. Laexpresión libre y total de los
impulsos volitivos engendraría el caos. El contrato social es la metáfora
que los filósofos han encontrado para indicar cómo dejamos de ser
“lobos” para esos otros “lobos” que serían nuestros congéneres. Y todo
lobo sabe que llegará un momento en el cual su poder decaerá.
Así también en las relaciones humanas el poder siempre es
fluctuante, pues todos tenemosalguna forma de poder; por lo tanto es más
seguro, económico y civilizado negociar ya que una negociación es siempre
menos costosa que un conflicto y mucho menos dolorosa y destructiva
que una guerra. La negociación es pues, una norma social que se expresa
en muchas instancias y de muchas maneras diferentes.
Si por una parte se ha comprendido que la negociación es una
forma de encontraracuerdos, de realizar tratos que puedan beneficiar a
ambas partes y de evitar males mayores; por otra parte, existe
simultáneamente una concepción que vela de sospecha a la negociación
como vía de entendimiento social. Muchas veces, trabajando sobre este
tema me he encontrado con una gran resistencia no sólo académica, sino
también por parte de grupos comunitarios, obreros y profesionales.
Lacausa de su rechazo al tema, es el uso de la negociación como
un instrumento usado por líderes obreros, o de partidos políticos; o
representantes estudiantiles, o patronales, por ejemplo, para obtener fines
espurios que traicionan los intereses de los grupos representados, pactando
sinecuras y arreglos que causan graves perjuicios a las personas y grupos que
confiaron su representación en...