Licenciado

UNIVERSIDAD INTERAMERICANA
NEGOCIACION INTERNACIONAL

Capitulo 4: La Negociación: Estrategia y Planificación
Consecuencias de una planificación fallida:
* Los negociadores no establecen objetivos claros que sirvan como puntos de referencia para evaluar las ofertas y los paquetes, por lo que no pueden revisar con rapidez y precisión y pueden terminar aceptando algo y arrepentirse.
* Nocomprenden y tal vez no reconozcan las ventajas y desventajas de los argumentos y ofertas
* Los negociadores no dependen solo de ser rápidos e inteligentes, existen estrategias que son de detenerse y retrasar que deben ser evaluadas
Metas: el enfoque que impulsa una estrategia de negociación
Efectos directos de las metas en la elección de una estrategia:
* Los deseos no son metas, losdeseos se conectan con los intereses y necesidades que motivan las metas pero no son metas
* Las metas se suelen vincular con las metas de la otra parte, esto es lo que genera el “problema”
* Las metas tienen límites, que es lo que el punto de resistencia de la otra parte, si tus metas se salen de ellos probablemente las tengas que cambiar
* Las metas eficaces son concretas,especificas y mensurables, entre menos cumplan estos requisitos más difíciles son de mantener y cumplir.
Efectos indirectos de las metas en la elección de una estrategia:
* Las metas simples y directas suelen alcanzarse en una sola sesión de negociación y con una estrategia de negociación sencilla.
* Las metas pueden ser a corto plaza o a largo plazo, pero así mismo como son nuestras metas debenser nuestras estrategias.
* Las metas más complicadas necesitaran de un avance gradual. Por lo tanto puede aplicar una estrategia integradora.
Estrategia: el plan general para alcanzar las metas propias
La estrategia es un esquema o plan que integra los objetivos principales, políticas y secuencias de acciones de una organización en un todo coherente, este es el plan general para lograr metaspropias en una negociación.
Comparación entre estrategia y tácticas: Los factores que las diferencian so la escala, perspectiva o la inmediatez, las tácticas son herramientas a corto plazo para establecer estrategias amplias. La estrategia aporta estabilidad unidad y dirección a las tácticas.
Comparación entre métodos unilateral y bilateral en una estrategia: una elección unilateral es la que sehace sin la participación activa de la otra parte y la bilateral es cuando ambas partes trabajan activamente para elaborar una estrategia.
El modelo de lo intereses dobles como vehículo para describir las estrategias de negociaciones
Este modelo propone que las personas en conflicto tiene dos niveles de intereses relacionados: un nivel de interés por sus propios resultados y un nivel de interéspor los resultados de la otra parte, esto quiere decir que hay que evaluar cuanto es el interés por una parte por lograr la meta y cuanto es el interés por mantener una relación con la otra parte.
Esto genera dos tipos de estrategias:
* La estrategia de no participación: es la prevención: cumple con varios propósitos, existe varias razones para no negociar como lo son:
* Si uno puedecubrir las necesidades propias sin negociar
* Si no vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo en negociar
* Si los objetivos pueden lograrse aunque la negociación no funcione. Esto usualmente funciona para un negociador que tiene muchas alternativas fuertes, ya que no necesariamente necesita negociar para ganar.
* La estrategia de participación activa: competencia, colaboración yconciliación:
* Estrategia de Competencia: Cuando el resultado de la relación no es importante pero si es vital conseguir un buen resultado de la negociación
* Estrategia de Colaboración: Cuando el resultado de la relación y el de la negociación son importantes
* Estrategia de Conciliación, cuando el resultado de la relación es importante pero el de la negociación no
* Estrategia de...