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Como él salió del ascensor en el 25 º piso de la calle Federal Office Tower al 7:30 en una mañana de diciembre de Ken Winston, gerente regional de ventas de la Oficina de Boston de Campbell y Bailyn (C & B), chocó con Paul Callahan, el vendedor más taquillera en la oficina. Callahan, con el ceño profundamente fruncido, estaba en camino abajo.

"Dejando tan pronto, Cal? Bromeó Winton.Acabo de colgar el teléfono con Jim Harrington en Ashland capital ", dijo Callahan, en referencia a uno de sus más grandes cuentas." Dice que quería tener café antes de que los mercados abran. A él le gustaría saber por qué no vengo alrededor tanto más allá. Parece que las cosas son más complicadas ahora para ellos, no menos ".

Esta no era la primera vez que había oído murmuraciones Wintonsrecientemente sobre algunos de los cambios que habían tenido lugar recientemente en la oficina de Boston. Gran parte del descontento podría sin duda atribuirse a una crisis en el mercado de valores respaldados por hipotecas que habían sacudido al mundo financiera durante seis meses y presionado C & B de la fuerza de ventas hasta el límite. La crisis internacional provocada por el colapso de miles demillones de dólares en valores respaldados por hipotecas, había dejado la fuerza de ventas de Winston luchando para ayudar a clientes minimizar pérdidas en sus carteras de bonos. Pero aún más inquietante habían sido las nuevas asignaciones de ventas Winston había anunciado a mitad de 2007, que estaban probando las habilidades y la paciencia de su personal y sus clientes.


Como Winston cruzóel piso de remates a su oficina con paredes de cristal, los vendedores de bonos de 16 y 13 de personal de apoyo que logró fueron apenas de comenzar su día, crujiendo chistes, evaluar las perspectivas de postemporada para el equipo de fútbol de Nueva Inglaterra, y la predicción de los cambios de tipos de interés en el reserva federal.

El primer tema Winston abordaría era el nuevo equipo de "clavede cuenta (KAT) que había creado seis meses anteriores (junio 2007) en el grupo de bonos gravables en Boston. El impulso para el nuevo grupo fue la dificultad que muchos de salepeople de empresa estaban teniendo el dominio de la corriente constante de los instrumentos nuevos y cada vez más complicados de deuda introducidos por la empresa. vendedores de la división de bonos tienden a sergeneralistas, la venta de toda la línea de productos de renta fija. Pero a medida que la división se expandió hacia la próxima generación de complicada "Synthetic "instrumentos de deuda, el equipo de ventas y clientes de la empresa, estaban teniendo dificultades para mantenerse al ritmo. Así Winston, por propia iniciativa y con el apoyo de la alta dirección, se había combinado cinco de los generalistas deventas superior en cuenta tecla equipo, les pidió poner en común sus clientes, y se asigna vendedores echa un sub-segmento de especialidad de la oferta de productos de la empresa.
El segundo tema que abordaría era un nuevo sistema de gestión del rendimiento de toda la división para la gente de ventas regionales que la alta dirección se había introducido en Janary 2007. En un esfuerzo por alentara las oficinas regionales de ventas para trabajar más estrechamente con los gerentes de producto, los comerciantes, y los investigadores de Nueva York, estos mismos profesionales de Nueva York sería contribuir de manera detallada sobre el desempeño de cada vendedor regional, cosa que sería utilizado para ayudar a determinar la compensación anual del vendedor. Mientras que el plan estaba teniendoel efecto deseado que obligó al equipo de ventas para centrarse en productos de mayor margen del equipo de ventas de mente independiente de Winston, y otras regiones del país, se había expresado cierta frustración con el nuevo acuerdo.

En su escritorio, Winston estaba dando los toques finales a su presentación. Extienda sobre la mesa fueron las cifras de ventas para cada persona en su oficina...