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MANAGEMENT COMERCIAL
CASO PRÁCTICO: BODEGAS RIDUERO

INTRODUCCIÓN
-----------PRÓLOGO

By FERRAN PUNTÍ GARCIA

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CASO PRÁCTICO: BODEGAS RIDUERO

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INTRODUCCIÓN

En este ejercicio, se desarrollará la Planificación Comercial para las Bodegas
Riduero, empresa creada en 1994 y ubicada en la localidad de Pechosa de Duero.
Bodegas Riduero se dedica a la cosechade uva en los viñedos de su propiedad y
posterior transformación en vino. Actualmente, la totalidad de su cosecha se
dedica a la producción de una única gama de productos, la gama de vinos tintos,
que comercializa a nivel nacional. La gama de vinos tintos, tiene una profundidad
de cinco referencias: Tinto Joven, Tinto Barrica, Tinto Crianza, Tinto Reserva y
Tinto Gran Reserva. La mayoría desus clientes son distribuidores que están
estructurados en cinco zonas a lo largo del territorio nacional y su fuerza de ventas
consta de un vendedor por zona, dirigidos personalmente por el fundador y
propietario de la empresa, Gonzalo Riduero.
A lo largo de este caso, analizaremos las diferentes problemáticas detectadas por
la empresa auditora CFM Consulting y se desarrollará laPlanificación Comercial
más adecuada para la empresa.

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CASO PRÁCTICO: BODEGAS RIDUERO

TEMA 1
ANÁLISIS INTERNO

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CASO PRÁCTICO: BODEGAS RIDUERO

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ANÁLISIS INTERNO

Con este análisis determinaremos y valoraremos los condicionantes de la empresa
en su propio seno, lo que nos facilitará las fortalezas y debilidades de la empresa.
Cuandohablamos de fortalezas nos referimos a aquellas características que
hacen a la empresa sólida, ya sea ante el mercado o ante la competencia. Esas
características se deben mantener y reforzar ya que son los puntales principales
que facilitan que la empresa tenga un hueco en el mercado y la diferencian de sus
competidores. Las debilidades son aquellos puntos en los que la empresa debe
actuar, yaque son las carencias que impiden el desarrollo equilibrado de misma y
los puntos por donde puede atacar la competencia y que pueden afectar desde el
crecimiento, a la cuota de mercado, a la rentabilidad y, en el peor de los casos, a
la perdurabilidad en el tiempo, entre muchos otros.
Realizaremos este análisis evaluando a la empresa desde diferentes perspectivas:


1.1 - Empresa /Organización

Nos encontramos ante Bodegas Riduero, empresa dedicada al cultivo de la vida y
a la producción y comercialización de vino tinto. Creada en 1.994 por Gonzalo
Riduero, está ubicada en la localidad ribereña de Pechosa de Duero, localidad que
forma parte de la D.O. Ribera de Duero. Se trata de una empresa de carácter
familiar dirigida por la misma persona que la fundó 10 años atrás. Sihablamos de
la organización, sólo disponemos de información referida al departamento de
ventas. Por los datos que se poseen, nos encontramos ante una empresa de
carácter familiar, con un sistema de tomas de decisiones muy básico, donde el
propietario y fundador es quien toma todas las decisiones, tanto a nivel estratégico
como a nivel operativo. El fundador dirige personalmente a una estructuracomercial compuesta por cinco vendedores, mediante un contacto directo con
ellos sin ningún mando intermedio que los coordine.
DIRECCIÓN
GENERAL

VENDEDOR 1

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VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

VENDEDOR 4

VENDEDOR 5

1.2 - Producción / Capacidad de producción

Nos encontramos con una empresa bodeguera destinada a la producción de
vinos, actualmente tintos, aunque en un pasado tambiénelaboró vinos rosados.
No se comenta nada sobre el tipo de tecnología utilizada. Actualmente Bodegas
Riduero posee 80 Ha. de viñedo y sabemos que anteriormente se inició la
andadura con 30 Ha., por lo que, aunque no se posee información, podemos leer
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CASO PRÁCTICO: BODEGAS RIDUERO

entre líneas que tal vez exista una estrategia de p rogresiva ampliación de los...