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Getting Past NO
Negotiationg in Difficult Situations

Inconscientemente todos los días nos vemos envueltos en algún tipo de negociación. Gran parte de nuestro tiempo lo pasamos, sin darnos cuenta, intentando llegar a un acuerdo con otra u otras personas. Y aunque muchas veces nuestra intención es resolver nuestras diferencias o atender nuestros intereses de manera amistosa, muchas vecesnuestro intento por hacerlo se ve frustrado cuando queremos obtener un sí y todo lo que escuchamos es un rotundo NO.

Todos de alguna manera somos negociadores, sin embargo no todos sabemos negociar. Percibimos una negociación como una confrontación con otra persona y nos imaginamos teniendo que tomar una decisión poco placentera o conveniente. Si somos suaves al momento de negociar con el objetivo deconservar una relación, podemos terminar por ceder y no obtener lo que queremos; mientras que por otro lado si somos duros en mantener nuestra posición, podemos tensar la relación y perder todo al mismo tiempo.

El libro plantea que existe una alternativa a este típico modelo de negociación, en el que uno pierde y el otro gana, a la cuál llama “Joint Problem-Solving”, que en español sería algoasí como “Resolver Problemas en Conjunto”, y que no se basa en ser duro o suave al negociar, sino un poco de los dos. Recomienda ser suave con las personas pero duro con el problema. En lugar de atacarse uno al otro, sentarse juntos y atacar el problema que puedan tener en común.

De esta manera inmediatamente el panorama de la negociación cambia de ser una confrontación cara a cara, paraconvertirse en la resolución de un problema en conjunto.

Esta manera de abordar una negociación gira alrededor de intereses y no de posiciones. Comienza por entender las preocupaciones, necesidades, miedos, deseos y motivaciones de ambas personas, para posteriormente explorar diferentes opciones y alternativas para encontrarse con una solución que signifique un interés mutuo. Así, los resultadospara cada parte son mejores que si se intentara imponer algo sobre la otra persona.

Todos estas ideas son muy fáciles de decir, sin embargo, ponerlas en marcha no siempre es tan sencillo. No siempre se tiene la suerte de que la parte con la que se negocia se encuentre en disposición de trabajar en conjunto y buscar una solución que cubra los intereses de ambos, y por el contrario se muestrerígida, escéptica y quiera aprovecharse de la situación.

Y lo anterior es perfectamente normal. En el mundo real existen 5 barreras que se ponen en el camino de la cooperación, y que muchas veces llevan a que una negociación sea difícil de llevar a cabo.

1. La primera es la manera en la que reaccionamos, misma que por nuestra naturaleza de seres humanos nos puede ser en ocasiones difícil decontrolar debido a que es producto de debilidad, emociones e impulsos.
2. La segunda es la emoción de la otra parte, que puede ser negativa, hostil y rígida en muchos casos mayormente por el principal motivo de creer que su versión es la correcta y nosotros estamos equivocados.
3. La tercera la postura de la otra parte ante el problema. Su hábito de ejercer presión para obligarnos a ceder,convencidos de que de otra manera ellos tendrían que ceder, cosa que no consideran una opción.
4. La cuarta es la insatisfacción de la otra parte, que más allá de ver los beneficios de llegar a un mutuo acuerdo, ve solamente por sus intereses y no le interesan los de uno, puesto que no significan ningún beneficio para él.
5. Y por último, la quinta es su poder, que muchas veces utilizanpara tratar de vencer, intimidando a la otra persona.

Para alcanzar un mutuo acuerdo, necesitamos sobrepasar todos estos obstáculos que nos impiden llevar a cabo una sana negociación. Cuando nos presentamos a situaciones en las que la otra parte es difícil o simplemente no se encuentra en disposición de cooperar, es necesario utilizar lo que el autor llama una “Breakthrough Strategy”.

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