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PROCESO DE VENTA

La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio .
Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
Definicióndel Proceso de Venta
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

LOS PASOS O FASES DEL PROCESO DE VENTA
A continuación, se detallan los cuatro pasos ofases del proceso de venta:
1.Prospección
2.El acercamiento - CONTACTAR
3.La presentación del mensaje de ventas
4.Manejo de objeciones y resistencia a la venta
5.Cierre de la venta


Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero quepuede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:
• Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío
• Verificación de una entrega correcta
• Instalación
• Asesoramiento para un uso apropiado
• Garantías en caso de fallas de fábrica
• Servicio y soporte técnico
• Posibilidad decambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente
• Descuentos especiales para compras futuras





















LOS PASOS O FASES DEL PROCESO DE VENTA
A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
1. PROSPECCIÓN:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsquedade clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva [2,4]: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? 

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir adiversas fuentes, por ejemplo: 

- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistasa posibles clientes.
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra [2,4]: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. 

Algunos factores para calificar a los clientes enperspectiva, son los siguientes: 

- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica delcliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. 

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa. 
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en...