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El Vendedor de los Huevos de ORO
La Guía de Ventas Paso a Paso del
Vendedor de los Huevos de Oro

PATRICIO PEKER

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en cualquier otro tipo de formato.

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© Copyright Patricio Peker, 2009
-1-

La Guía de Ventas Paso a Paso del Vendedor de los Huevos de
Oro: Los 9 Huevos de Oro de la Venta
Los 9 huevos: una visión del conjunto

Huevo 1
Cómo
encontrar
clientes

Huevo 7
Deléitelos y
mímelos

El vendedorde los
huevos
de oro

Huevo 6
Pídales que
crucen el
puente

Huevo 8
ANDA

Y

Huevo 2
Cómo llegar
al TDD

Huevo 9
VENDELES

Huevo 3
Cómo lograr
la entrevista

Huevo 5
Muéstreles
el
puente
Huevo 4
Cómo hacer
preguntas y
entender al
cliente

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Plande acción para el primer huevo de oro

Cómo encontrar clientes

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© Copyright Patricio Peker, 2009
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Tabla de número de contactos estimados necesarios
(*) Usted puede comenzar directamente por la fila que dice: “Equivale a la cantidad de ventas
anuales necesarias”, si en lugar de partir de los ingresos anualesdeseados prefiere hacerlo de
una cuota de ventas establecida. Así, por ejemplo si tiene una cuota de ventas que le fijan en
su empresa de 80 operaciones por mes, multiplicará 80 x 12 meses = 960 ventas anuales
necesarias.

Ingresos anuales deseados

Dividido por el monto promedio en dinero
que obtiene en cada venta

÷

(*) Equivale a la cantidad de ventas anuales necesarias

=Dividido por su porcentaje promedio ventas concretadas
cuando hace presentaciones de ventas (si es 50%
utilice .50, si es 33% .33, etc.)

÷

---------------

--------------Equivale a la cantidad de presentaciones de ventas
necesarias

=

Dividido por la cantidad de entrevistas que debe hacer
para llegar a una presentación de ventas

÷
---------------

Equivale al número deentrevistas necesarias

=

Dividido por la cantidad de llamadas necesarias para
conseguir una entrevista

÷

Equivale al número de llamadas necesarias

=

Dividido la cantidad de semanas que hay en un año
(utilice 50)

÷

Equivale al número de llamadas de prospección
necesarias en cada semana

=

Dividido los días de la semana (utilice 5)

÷

------------------------------

--------------Equivale al número de llamadas o contactos de
prospección necesarios en cada día

=

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© Copyright Patricio Peker, 2009
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El cuadrante de la prospección
Identificar a los mejores prospectos para un determinado vendedor o para una
empresa en particular, es más fácil de lo queusted pueda imaginar. La clave es
abordar a este huevo de oro -que es su primer paso en el proceso de la venta-,
como un estratega de la prospección.
El cuadrante de la prospección le ayudará a mantenerse enfocado para pensar
estratégicamente:
PRODUCTOS

VIEJOS
Clientes Actuales

VIEJOS
Actuales

NUEVOS
Potenciales/Futuros

1

2

3

4

PERSONAS
NUEVOS
Prospectos...