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Las estrategias comerciales y el ciclo de vida de la empresa



El principal problema de las pymes no es la falta de presupuesto o el bajo financiamiento que reciben, el principal problema esespecíficamente que las pymes no saben vender.
Vender es una técnica, que como tal se debe aprender, se debe desarrollar. Hay personas que poseen habilidades innatas para la venta, pero aún el máshábil debe idear técnicas de persuasión para poder vender.
En primera instancia definamos “Vender”, palabra algo trillada en el medio consumista actual pero que vale la pena que nos detengamos aanalizar su concepto: decimos entonces que vender es un proceso donde el vendedor identifica necesidades del mercado, estimula los compradores para luego satisfacer sus necesidades de manera rentable paraambas partes. De la conceptualización de esta palabra obtenemos los pasos a seguir para realizar una venta eficiente.
Diferenciemos ahora las estrategias de venta de acuerdo al ciclo de vida de laempresa:
Nacimiento: Para una empresa que nace, aprender a vender es equiparable con aprender a caminar para un humano. Se debe encarar el proceso de aprendizaje de la venta con la mayor profundidadposible, hacerse las preguntas básicas: ¿Cuáles son las necesidades del mercado que atenderé? ¿Cómo estimular al potencial cliente para que nos compre? ¿Cómo satisfacer de la mejor manera susnecesidades?
En esta etapa es preferible generar un movimiento importante de gente para hacerse conocer, que el mercado pruebe nuestros servicios/productos, el principal objetivo tiene que ser instalar lamarca, la rentabilidad no tiene que ser prioridad, generalmente se trabaja a pérdida o con ganancias muy bajas.
Las estrategias comerciales básicas en el nacimiento pueden ser dos:
• De Penetración:Tiene que ver con ingresar al mercado con precios competitivos.
• De Diferenciación: Tiene que ver con el ingreso al mercado en base a diferenciarse de la competencia con servicios o productos...