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Lecciones del mejor vendedor
Por Ilse Maubert Roura 25-01-2012 Lleva a la práctica los tips de Joe Girard, quien ostenta récords de ventas y comparte sus secretos para conquistar clientes.
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Cómo abrir tu negocio (Parte 1)
Joe Girard es el mejor vendedor del mundo. Su oferta: automóviles. Su récord: mientras los demás vendían en promedio cincovehículos al mes, él cerraba seis o más tratos al día. Este hecho lo hizo acreedor al récord mundial Guinness en 12 ocasiones consecutivas. Durante sus 15 años de carrera vendió 13,001 autos de manera individual.

¿Cómo lo hizo? Con una serie de estrategias para crear y mantener relaciones con sus prospectos y clientes. Pero, sobre todo, sorprendiéndolos una y otra vez. Y es que ya no basta con estar atiempo, ofrecer un producto de calidad o superar las objeciones para que te den el “sí”. Se trata de dejar una buena impresión duradera, incluso antes que la reunión de negocios comience.

Toma nota de los siguientes tips que te ayudarán a impresionar a las personas en ese primer encuentro. Esto no sólo con la oferta que tengas preparada, sino con una planeación (antes), estrategias paradescifrar el lenguaje corporal y facial (durante), así como acciones para dar seguimiento a cada caso (después).
Antes
La palabra clave es preparación. Para Girard, la vida es un juego y tienes que saber qué es lo que estás jugando. Y no es únicamente planear lo que vas a decir o qué ropa vas a usar, también tienes que saber quién es el prospecto al que visitarás (en la medida de lo posible).

Porejemplo, si vas a reunirte con un potencial comprador para comer, investiga sus gustos y el tipo de comida que prefiere, si es alérgico a algún alimento o si tiene alguna restricción (para obtener esta información, llama a su secretaria o visita el perfil de la persona en sus redes sociales).

Después, elige el restaurante, reserva una mesa con anticipación, llega a tiempo y asegúrate que elencuentro se lleve a cabo de manera agradable. Así, lo que das a entender es que si para una cita de almuerzo tomas tantas previsiones, para el trabajo serás igual o más dedicado.

Renata Roa, consultora en Imagen Pública y comunicación facial (www.renataroa.com), asegura que lo mejor es contar con una fotografía de la persona no sólo para reconocerla, sino como una estrategia de ventas. Según laespecialista, con la imagen puedes saber si el prospecto es del tipo racional, práctico o intuitivo.

¿Cómo? La cara se divide en tres secciones: de la línea del cabello a las cejas, de las cejas a la nariz y de la nariz al mentón. Si la frente predomina la cara, significa que decide de manera racional y analítica, es decir, necesita datos, estadísticas y comprobar los hechos. Si su parte mediaes más grande, es del tipo práctico y no le gusta complicarse. Si lo más pronunciado es la parte baja, decide por intuición, le gustan las experiencias y es muy emotivo.

“Con esta información puedes saber qué discurso de ventas aplicar e incluso dónde citar a la persona”, afirma Roa, quien ofrece cursos y talleres de comunicación facial para particulares y clientes corporativos.

Por ejemplo,para vender un sustituto de azúcar, el racional responderá a datos como “este producto no contiene calorías, tiene 0% sodio, sin grasas saturadas o trans y es una fuente de energía, vitaminas, calcio y hierro”. Al práctico le bastan afirmaciones como “con esto bajas de peso y te sientes bien”. El intuitivo responderá a la experiencia del producto con frases como “si lo tomas, podrás volver a usaresos jeans que hace años no te ponías”, explica la consultora.

En cuanto al lugar de la reunión, recomienda citar al racional en un restaurante minimalista que no tenga muchos estímulos para que no se distraiga analizando el lugar. En cambio, un intuitivo agradecerá un espacio que tenga variedad de colores, texturas y olores, por ejemplo, uno de comida étnica. En el caso del práctico, hay...