Licenciado

Caso docente • IESA
I ESA

012

CO
PIE

Agosto de 2005
Depósito legal: lf2392007398718
ISBN: 978-980-217-318-1

Juan Chichero: el rescate de una
vieja tradición
Roberto Vainrub y Gastón Arévalo

Para Juan Carlos Machado y Alberto Martini, los días ya no parecen ser tan largos como lo fueron
a finales del año 2000. En aquel entonces se encontraban en la etapa inicial de su negociode
venta de chicha no alcohólica, una bebida tradicional venezolana, de sabor dulce, que se prepara
a base de arroz, leche, vainilla y azúcar. Durante varios meses estos emprendedores se vieron
obligados a trabajar de lunes a domingo, en ocasiones hasta durmiendo en la oficina, para aprender sobre el negocio y poder establecer los primeros carritos de venta ambulante de chica con la
marcaJuan Chichero.

NO

En los años siguientes muchos fueron los altos y bajos de la empresa. En sus dos primeros años
como franquicia, Juan Chichero fue galardonado en Venezuela como el concepto del año y como
franquicia pionera, logrando establecer más de 160 puntos de venta en todo el país. Sin embargo, gracias a la proliferación de la actividad competitiva y a una difícil situación económicadel
país, para el año 2004 la empresa, a pesar de ser la marca más reconocida de chicha, era sólo una
sombra de lo que había sido en sus inicios. Por esta razón, a finales de ese año, Juan Carlos y
Alberto debatían los planes para su empresa a corto y mediano plazo. Ellos sabían que debían
tomar importantes iniciativas para recuperar los niveles de ingreso y tratar de impulsar un nuevocrecimiento, similar al de los dos primeros años, pero no lograban ponerse de acuerdo en lo que
debían hacer.
Juan Carlos y Alberto, ambos padres de familia con tres hijos cada uno, sabían que el futuro
éxito de la empresa era imprescindible para ellos. Juan Chichero logró establecerse como la
marca más respetada y reconocida de chicha en Venezuela, por lo cual, ambos confiaban, a pesar
de lacomplicada situación económica del país, en que existía mucho potencial para la empresa.
Varias parecían las alternativas para ellos, por ejemplo, si se rediseñaba el punto de venta para
entrar en más centros comerciales, o si creaban una chicha envasada de larga duración (UHT), o
si se enfocaban en la internacionalización. También cabía la posibilidad de explorar la idea de
introducir una chichabaja en calorías. El reto era que, con recursos limitados, tenían que decidir
cuál era la mejor opción.
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De banqueros a emprendedores

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Juan Carlos y Alberto se conocieron en el año 1990 cuando trabajaban para el banco Provincial,
uno de los más importantes bancos venezolanos. Alberto era el supervisor directo deJuan Carlos, quien entró al sector financiero después de trabajar durante siete años en una empresa de
construcción. Además, Alberto siempre estuvo relacionado con el sector petrolero, debido a que
trabajó en Petróleos de Venezuela (Pdvsa), en Maraven, una filial de Pdvsa, y luego en el ámbito
bancario como gerente del sector petróleo (véase en el anexo 1 los currículos de vida de los...