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|7 Razones Principales por la que los Vendedores pierden negocios. |


 
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|Por Steve W. Martin | 17 de septiembre 2012|
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|Esta es la pregunta que cualquiera que haya perdido una venta hace: ¿Qué salió mal? |
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|¿Fue algo que dije? ¿Fue algo que yo no dije? ó... ¿no era nuestro producto de más "nombre y estándares" que el de la competencia? |
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|Durante la última década he entrevistado a más de 1.000 personas a cargo de la toma de decisiones en el marcode estudios sobre |
|ganancia/perdida que llevo a cabo para clientes. Siempre me ha fascinado la forma en que describen su proceso de selección y por |
|qué es que tomaron su decisión final. Una de las partes más interesantes de la entrevista es aprender por qué los vendedores |
|contendientes pierden.|
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|Hay una tendencia natural a suponer que los vendedores que pierden, carecían de valor comercial que si poseía el ganador, o que su |
|producto era muy inferior en alguna forma. Sin embargo, en la gran mayoría de las entrevistas, losevaluadores clasificaron a todos|
|los vendedores que compiten y los conjuntos de características de sus productos como aproximadamente similares. Esto sugiere que |
|hay otros factores que separan al ganador de los perdedores con algunos de estos estando completamente fuera de control del |
|vendedor. A continuación, usted encontrará estos factores clave junto con la cita de laentrevista en cuanto a ganada/perdida |
|correspondiente. |
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|Ventaja Titular. El vendedor titular tiene una ventaja enorme en el ciclo de ventas y latendencia para ellos es la de ganar |
|negocios en automático. Con base en mi investigación, las probabilidades de destronar a un vendedor titular son típicamente |
|alrededor de una de cada cinco. |
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|"Es una molestia el cambiar vendedores. Es un martirio el analizar si se debe o no. Como es natural, preferimos trabajar con |
|nuestros vendedores existentes." - Vice-Presidente de Compras. |
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|La incapacidad de Eliminar el Riesgo. Los clientes nunca están 100 por ciento seguros de que están comprando el producto adecuado. |
|A pesar de su actitud confiada, en el interior están experimentando miedo, incertidumbre y duda. La capacidad de eliminar la |
|percepción de riesgo juega un papel clave en la determinación de quién...