licenciatura Admon de negocios

Todos los clientes tienen necesidades, problemas y deseos. Satisfacer éstos mismos con las características, ventajas y beneficios de nuestros productos a cambio de un precio y crear una relación de compra y venta esto es VENDER. Pero en un mundo donde se ofrecen muchas opciones diferentes el vendedor debe hacer la DIFERENCIACION, la cual logra con una buena actitud y con el conocimiento delproducto o servicio, esto le permitirá poder realizar más cierres. Es importante que se inste al vendedor a que se prepare y conozca perfectamente bien lo que está promoviendo, puesto que esto le permitirá capacitar a quien pueda necesitar nuestros productos, esto es conocido como el KNOW HOW. Debemos tener bien claro que los beneficios satisfacen las necesidades, las características los deseos ylas ventajas son una solución para los problemas de nuestros clientes. Sin embargo, debemos conocer el mercado al que nos vamos a dirigir, dependiendo del producto. El proceso de targeting o grupo meta es el segmento de la demanda al que está dirigido un producto, DETERMINA CLIENTES ESTRATEGICOS para un bien o un servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios demográficos comoedad, género y variables socioeconómicas. Y está siempre en al origen de una planificación inteligente que le permita diseñar el esfuerzo comercial que requiere como, cuantos vendedores se necesitan, que medios de distribución se van a utilizar, que acciones se deben tomar, en que periodo de tiempo y con qué frecuencia se debe de visitar a determinado cliente; en síntesis saber hacia dónde voy y cuáles mi mercado. Esto nos permite dirigir los esfuerzos y los recursos precisamente donde merece la pena. Todo negocio o proyecto debe tener objetivos claros, es aquí donde merece aplicar la regla SMART. Estos objetivos deben ser: específicos, medibles, consensuados, realistas y conforme a un plazo de tiempo determinado. DESEMPEÑO: Es lo que se conoce como el comportamiento y resultado obtenidode un colaborador en un determinado período. El desempeño de una persona se conforma por la sumatoria de conocimientos (integrados por conocimientos aprendidos tanto a través de estudios formales como informales), la experiencia práctica y las competencias, el desempeño se puede medir de muchas formas, pero la rentabilidad se mide en dinero. RENTABILIDAD: Es la capacidad de producir o generarun beneficio adicional sobre la inversión o esfuerzo realizado. AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: BACK OFFICE: Es la parte que gestiona las tareas administrativas de la empresa y la propia empresa, con esta parte el cliente no tiene contacto directo. Entre los que figuran: los gerentes de la empresa, los niveles gerenciales, administración, planeación, control e integración.
FRONT OFFICE:Son las personas que tienen contacto directo con los clientes: asesores: planeación, ejecución, retroalimentación, reportes, movilidad.
La Administración en las Ventas, consiste en varias actividades: 1. Conciliación de base de datos de clientes, 2. Admón. De la información de vendedores y territorios, 3. Admón. de productos (precios, inventarios,) 4. Admón. De programas de descuentos ypromociones 5, Admón. De programas de fidelización, 6. Admón. De programas de fidelización, (ya con la información del cliente, se pueden pensar en programas para fidelizarlo a través de tips que ayudarán al asesor). 7. Admón. De presupuesto de Ventas (cuotas, objetivos, comisiones) todo esto les permite monitorear la productividad y resultados del vendedor y así implementar medidas correctivas,darles seguimiento y verificar lineamientos). 8. Programa de Visitas: tomando en cuenta las políticas de la empresa, genera ayuda para que el asesor tenga información del plan de coberturas., 9. Planeación de visitas (con la ayuda de herramientas se debe planear la visita: aquí se ve la frecuencia.
Visita Comercial: B. Admón. de datos de clientes, toda la información de los clientes...