Licenciatura en Mercadotecnia

Administración de Ventas y CRM

Cuotas de ventas
Son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que empleará para administrar los esfuerzos de ventas. Una unidad de marketing puede ser un vendedor individual, un territorio de ventas, una sucursal, una zona, un distribuidor o repartidor, o un distrito, por mencionar sólo algunas posibilidades.
Las cuotas son metas cuantitativasa corto plazo y deberán reflejar los potenciales de ventas si se emplean para recompensar el rendimiento.
Las cuotas de ventas se pueden fijar sobre la base de diferentes criterios entre los que se destacan: Criterio territorial, por productos, por canal de venta, por tipo de cliente o una combinación de los anteriores.
Las cuotas de ventas son responsabilidad del departamento de ventas y debenser alcanzables, objetivas, de fácil comprensión y administración; flexibles y deben ser equitativas.

• Propósitos de las cuotas
Las cuotas facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas de campo en varios sentidos. Dos de sus aportaciones importantes son: que ofrecen incentivos a los representantes de ventas y que evalúan el desempeño de los vendedores.
También sirven comoincentivos para vender de varias formas. En esencia, son un objetivo para alcanzar y un desafío por acometer.
Las cuotas también ofrecen un estándar cuantitativo (objetivo) respecto del cual evaluar el desempeño de los representantes de ventas en lo individual o el de otras unidades de comercialización. Permiten que la dirección reconozca a quienes se desempeñan particularmente bien y a quienes seencuentren experimentando dificultades para hacerlo así. Proporcionan una base para emprender acciones de mejora por parte del gerente y el vendedor y de esta manera se asegura un mejor nivel de desempeño en el futuro.
Las cuotas de ventas son un elemento fundamental para una buena dirección y gestión de la fuerza de ventas.
Las cuotas de ventas colaboran decisivamente en la medición y valoraciónde la fuerza de ventas, ya que ofrecen a la dirección un punto de referencia para medir la productividad y efectividad general de las áreas.
También desempeñan un papel significativo en los sistemas de remuneración de ventas. Ya que sirven para otorgar incentivos a aquellos vendedores en cuyos sueldos son fundamentales las comisiones.

• Clase de Cuotas
El tipo o tipos de cuota que ladirección selecciona dependen de diferentes consideraciones, incluyendo la naturaleza del producto y mercado, la política de distribución y el objetivo específico que la cuota pretende conseguir.
Los tipos de cuotas más frecuentes empleadas son las fijadas sobre los siguientes variables:
1. Volumen de ventas:
Es la más usada en la práctica, las cuotas se pueden fijar con respecto a una zonageográfica, una línea de producto, cliente, período de tiempo o una combinación de éstas. A la vez puede ser por puntos, porcentajes o en valor absoluto.
2. Actividades:
Pretenden reconocer el carácter de inversión que tienen los esfuerzos de un vendedor.
3. Cuotas financieras:
Ayudan a los vendedores a fijarse en las repercusiones de sus ventas en los costos y las utilidades. En igualdad decondiciones, es fácil entender que hagan hincapié en los productos de su línea que son relativamente fáciles de vender o se concentren en los clientes con quienes tienen interacciones más agradables.

• Administración de la Cuotas de Ventas
Para garantizar la buena administración de las cuotas de ventas de un departamento el gerente debe primero el montaje total que será repartido y luego fijar el modode reparto de dicha cantidad.
La fijación del montaje total a repartir se puede de hacer de dos maneras: la primera es determinar el potencial de cada área y la suma de estás nos dará el potencial del mercado y una segunda forma que consiste en determinar el potencial del territorio en su totalidad. El montaje puede fijarse igual a la previsión de ventas, por encima o en función de estas.
Para...