licenciatura mkt

Grupo # 2. : Presentación y Acercamiento inicial.
Con respecto a este tema podemos encontrar seis etapas principales que deberían cumplirse en todo proceso de venta son:
1. PRE-ACERCAMIENTO. Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
2. ACERCAMIENTO. Tener unpropósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.
3. PRESENTACIÓN DE VENTAS. Plática de ventas y demostración.
4. MANEJO DE OBJECIONES. Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del bumerang, de preguntas, de la negación directa.
5. CIERRE.Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de compras.
6. SEGUIMIENTO.

1. PRE-ACERCAMIENTO
¿Cómo iniciar una venta?
Los 1° momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes detoda la presentación. Se tiene que lograr que ponga ATENCIÓN en nuestro producto. (“captar al posible cliente”) Debe transformar la atención del cliente en INTERÉS POSITIVO.
Aquí están los pasos a seguir para adquirir la atención y para pasar a la etapa de interés.
La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar con MUCHO CUIDADO. Para tal objetivo debe hacerun estudio al detalle del posible cliente, de modo que conozca:
• Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de carácter o de personalidad. También efectuando preguntas de averiguación o escuchando sus comentarios.
• Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia. 

¿Cómo lograr una buena impresión inicial?
El posible cliente debe convencersede que el vendedor es una persona INTELIGENTE, SINCERA y AMIGABLE. El vendedor debe VENDERSE a si mismo antes de esperar vender el producto. 

Los factores básicos que ayudan a causar una buena impresión son:
- Apariencia. (buen vestir, arreglado) 
- Actitud. (positiva, amigable, interés por el problema, deseo de servirle) 
- Conocimiento del producto. (ventajas, completa, precisa, respondera cualquier pregunta, de la competencia [ventajas y desventajas], saber comunicarlos) 

El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en que aparece ante él. Los tres factores son para que el cliente decida dedicarle unos minutos al vendedor, es decir, para que pueda presentar en forma efectiva su presentación de ventas.
Es importante que el cliente veaque el vendedor cree en su producto, en su compañía y en sí mismo. 

2. ACERCAMIENTO
Seis (6) pasos precisados para lograr un buen acercamiento:
a) Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para eso tenemos que PREPARARNOS y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a nosotros. 

b) Debes crear un ambiente cordial: que se inicie enforma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para esto debe tener:
- Sonrisa franca y amistosa. 
- Una actitud alentadora y considera. 
- Hablar con claridad y seguridad. (Apretón de manos)
- Debe conocer los nombres de sus clientes. 

c) Preparar una sólida declaración o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el vendedor da son las másimportantes de toda la presentación. Se tiene que planear, dando declaraciones específicas, para lograr la atención y se tiene que dar tiempo necesario para decir algo que capte el interés del cliente, como son:

I. Con una pregunta: cuando el vendedor formula una pregunta, se contesta por fuerza de la costumbre, por cortesía; en consecuencia se logra la atención del cliente.
II. Entrada por la...