LICENCIATURA

TERRITORIO DE VENTAS
TERRITORIO DE VENTAS.- es un área geográfica que contiene cuentas de clientes. Estas cuentas pueden consistir de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedorparticular. Los clientes y los prospectos se agrupan en forma tal que el vendedor que atiende a esas cuentas puede visitarlas tan conveniente y económicamente como sea posible.

RAZONES PARAESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS
La razón fundamental es facilitar la planeación y el control de la función de ventas. Pero típicamente, los gerentes de ventas tienen más razones específicas paraestablecer territorio:
Para mejorar la cobertura del mercado
Para mantener los costos de venta al mínimo
Para reforzar las relaciones con los clientes
Para construir una fuerza de ventas más eficaz
Paraevaluar mejor la fuerza de ventas
Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización

RAZONES PARA NO ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS
Existen compañías pequeñas con unas cuantaspersonas vendiendo en un mercado local que no requieren territorios, aquí sólo retrasaría la toma de decisiones de los gerentes de ventas. No se asignan cuando existen los negocios o clientessuficientes para cada vendedor.

ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIOS DE VENTAS
Procedimiento para realizarlo:
1. Seleccionar una unidad geográfica de control
2. Hacer un análisis de la cuenta
3. Desarrollarun análisis de la carga de trabajo de un vendedor
4. Combinar las unidades geográficas de control en territorios
5. Asignar personal de ventas a los territorios


ADMINISTRACION DEL TIEMPO
Unavez que los gerentes han establecidos los territorios de ventas y les han asignado vendedores, deben a su vez prestar atención a la programación y la creación de rutas para la fuerza de ventas dentrode ello, ambos son vitales para mantener la productividad elevada y los costos bajos.
Un vendedor puede gastar más tiempo y dinero del necesario en visitas de ventas que incluyen una noche fuera o...