Licenciatura




Índice

Introducción




CAPITULO I. NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN

1.1. Antecedentes

1.2. Organización

1.2.1. Organigrama

1.2.2. Funciones

1.3. Misión

1.4. Visión

1.5. Filosofía

1.5.1. Valores

1.6. Políticas

1.7. Negociación

1.7.1. Proceso actual de negociación

1.8. Matriz de Kirchoff

1.9. Matriz Dafo

1.9.1. Coordenadas Matriz Dafo1.9.2. Objetivos, estrategías y tácticas



CAPITULO II. LIDERAZGO

2.1. El liderazgo en Molderama

2.1.1. Competencias y características de la fuerzas de ventas.

2.2. Tipo de dirección

2.2.1. Motivación del líder formal hacia la fuerza de ventas

2.2.1.1. Control

2.2.2. Líderes o jefes



CAPITULO III. COMUNICACIÓN

3.1 La comunicación en Molderama

3.1.1. Elementosde la comunicación

3.1.2. Canales de comunicación

3.1.3. Forma de comunicación

3.1.4. Barreras de la comunicación

3.1.4.1. Ventana de Johari

3.2. ¿Qué comunica Molderama en los negocios?

3.3. El uso de preguntas

3.4.Tipos de comunicación en Molderama

3.4.1. Comunicación verbal versus no verbal.

3.4.2. Comunicación intencional versus no intencional.

3.4.3. Comunicaciónformal versus informal.

3.4.4. Comunicación ascendente versus descendente versus lateral.



CAPITULO IV. ÉTICA

4.1. La ética en Molderama

4.2. Dilemas en Molderama

4.3. Prudencia, práctico y legal

4.4. Código de ética

4.5. Explicaciones y justificaciones de las tácticas utilizadas

4.7. Consecuencias de la falta de ética en Molderama



CAPITULO V. ESTRATEGIAS PARAMEJORAR EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN MOLDERAMA

5.1. Problemática

5.2. Objetivos

5.3. Estrategías

5.3.1. Estrategía 1. Mejorar el proceso de negociación

5.3.2. Estrategia 2. Calidad y ética

5.3.3. Estrategia 3. Reestructuración de la organización y la comunicación

5.3.4. Estrategia 4. Dar a conocer los productos

5.3.5. Estrategia 5. Mejorar la atención al cliente

5.4.Presupuesto

5.5. Cronograma

5.6. Protocolo

5.7. Negociación integradora

5.8. Importancia de la creatividad en la negociación

5.8.1. Frescura.

5.8.2. Invernadero.

5.8.3. Realización.

5.8.4. Impulso.

5.8.5. Señalización.

5.8.6. Valentía.

5.9. Desarrollo sustentable



Conclusiones

Recomendaciones

Bibliografía





ESTRUCTURA DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNDE MOLDERAMA, S.A. DE C.V.



INTRODUCCIÓN


En este trabajo analizaremos la negociación de la empresa MOLDERAMA S.A de C.V. y llevaremos a cabo mejoras para dicho proceso, identificando el tipo de liderazgo y los problemas de negociación que existe en algunas de las áreas que conforman a esta empresa.

La negociación “es el proceso en el que dos partes, con intereses comunes, por unlado, y en conflicto, por otro, se reúnen para proponer y discutir alternativas con el fin de llegar a un acuerdo. A partir de este concepto de negociación, conoce más acerca de las técnicas, principios y características de la negociación.”

En el primer capitulo daremos a conocer la estructura organizacional de Molderama, así como la descripción de cada uno de los puestos que existen dentro de laempresa; estos nos ayudara para identificar el funcionamiento de la misma.

Así mismo, encontraremos plasmado un análisis DAFO en el cual identificaremos las fortalezas y debilidades de la empresa en la que en el transcurso del trabajo daremos a conocer algunas posibles soluciones para la problemática que presenta.

Los siguientes capítulos nos dan una idea de cómo es el liderazgo, lacomunicación y la ética dentro de la empresa, lo que nos da paso a analizar y resolver los problemas de negociación que se tienen.

Las negociaciones son imprescindibles porque resuelven conflictos, buscan ventajas individuales y de grupo para ambas partes, generan valor y un clima positivo dentro de las organizaciones, familia y en general en el entorno en el que nos desarrollamos. Es importante creer...