Licenciatura

00_NEGOCIACION_Prin

5/3/09

12:14

Página III

EL LIBRO
DE LA
NEGOCIACIÓN

00_NEGOCIACION_Prin

5/3/09

12:14

Página V

LUIS PUCHOL
ANTONIO NÚÑEZ, ISABEL PUCHOL,
GUILLERMO SÁNCHEZ

EL LIBRO
DE LA
NEGOCIACIÓN
Tercera edición
Dibujos de Carlos Ongallo

DIAZ DE SANTOS

00_NEGOCIACION_Prin

5/3/09

12:14

Página VI

© Luis Puchol, 2009
Terceraedición, 2009
Reservados todos los derechos.
«No está permitida la reproducción total o parcial de este libro,
ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna
forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico
por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso
previo y por escrito de los titulares del Copyright.»
Ediciones Díaz de Santos
E-mail:ediciones@diazdesantos.es
diazdesantosmexico.com.mx (México)
diazdesantos.com.ar (Argentina)
http//ediciones.diazdesantos.es
ISBN: 978-84-7978-901-5
Depósito legal: M-00.000-2008
Dibujos: Carlos Ongallo
Fotocomposición: Fer Fotocomposición
Impresión: Edigrafos
Printed in Spain - Impreso en España

00_NEGOCIACION_Prin

05/03/2009

12:18

Página VII

ACERCA DE LOS AUTORES
Luis Puchol esprofesor propio ordinario (Catedrático) de Recursos Humanos del Departamento de Gestión Empresarial de las Facultades de
Ciencias Económicas y Derecho de la Universidad Pontificia de Comillas en Madrid (ICADE), y
profesor visitante de la Escuela Nacional de Sanidad del Instituto de Salud Carlos III.
Autor de libros, articulista, conferenciante, formador de directivos y consultor de empresasen
materia de Recursos Humanos.

Antonio Núñez es doctor en Psicología y
Master en Dirección y Desarrollo de Recursos
Humanos, así como diplomado superior en Psicología Clínica, Industrial, Pedagógica, y Militar.
Consultor de Formación, articulista en temas
de Psicología Laboral, miembro de AEDIPE,
SEAS y AESPAT.
Profesor propio de la Universidad Pontificia
Comillas (ICAI-ICADE)en las áreas de Psicología del Trabajo y Recursos Humanos. Actualmente es Director del Departamento de Gestión Empresarial.

VII

00_NEGOCIACION_Prin

VIII

5/3/09

12:14

Página VIII

LUIS PUCHOL

Isabel Puchol es licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Pontificia Comillas (ICADE).
Ha trabajado como consultora en Alfa Corporate (InvestmentBanking) y en Towers Perrin (Recursos Humanos). Posteriormente ha sido Directora de Beneficios, Acciones y Stock Options para
Europa de Lucent Technologies. En la actualidad
es socio de Puchol y Asociados Consultores.

Guillermo Sánchez es profesor asociado del
Departamento de Gestión Empresarial de las Facultades de Ciencias Económicas y Empresariales y Derecho (ICADE) de la UniversidadPontificia de Comillas en Madrid.
Como sociólogo colabora con diferentes empresas de investigación social y de mercados.
Es presidente de la Asociación para la Promoción del Debate, en la que habitualmente imparte
cursos y conferencias sobre técnicas de debate,
argumentación y habilidades de comunicación
personal.

00_NEGOCIACION_Prin

5/3/09

12:14

Página XI

ÍNDICE

Acercade los Autores ....................................................... VII
Prólogo ............................................................................. XIII
I. Introducción a la negociación
Luis Puchol........................................................................

3

II. Las fases de la negociación a vista de pájaro.
El proceso antes de la negociación.
LuisPuchol........................................................................

49

III. El proceso durante la negociación.
Luis Puchol........................................................................

87

IV. El proceso después de la negociación.
Luis Puchol..... .................................................................. 149
V. Las otras negociaciones.
Isabel Puchol...