Licenciatura

Breve introducción a la empresa.
Esta empresa provee soluciones electromecánicas, atendiendo segmentos como generación, conducción y transformación de energía, sistemas de bombeo, tratamiento de aire, sistemas de riego, metalúrgica, motores eléctricos, tableros de comando, automatización y pinturas industriales, entre otros. Sus poco más de 40 años en el mercado paraguayo la ubican comolíderes en los segmentos en que se desempeña, representando marcas mundialmente renombradas como WEG, Valley, Marani, Netafim, Helvi, Lincoln, Hypertherm, Schulz, Domnic Hunter, Imbil, Franklin, Lovara, Dancor, Saer, Ficap, Nexans y Fockin.
Posee además un experimentado staff de ingenieros para dimensionamiento, montaje, instalación, reparación y mantenimiento de proyectos como riego por aspersión oinundación, instalaciones eléctricas y fabriles, sistemas de combate de incendios, automatización, accionamientos, fabricación de tableros, etc.
Cuenta con una extensa red de sucursales que cubren todo el territorio nacional atendiendo directamente al cliente final. Posee una flota de casi 100 vehículos propios más una red de instaladores y asistentes técnicos tercerizados que dan coberturanacional de servicios, todos ellos capacitados y actualizados por técnicos de la empresa tanto a nivel local como internacional.
I.- RELACION
• Para estimar la duración promedio de las relaciones con los clientes obtuvimos de la empresa Record Electric SAECA los siguientes datos(*):
Venta de 2010: USD 29.264.187.- Clientes activos: 9.615
Venta de 2011: USD 36.893.758.- Clientes activos16.542

(*)Datos reales.

Clientes que compraron en 2010 y no compraron en 2011:
Clientes que no volvieron a comprar: 4.189
Venta que representó en 2010 los clientes que no compraron: USD 2.579.748.-

• Para estimar el valor vitalicio, tuvimos en cuenta 18% de margen neto y como tasa de descuento 8% (tasa de interés anual que paga la empresa RE por Bonos emitidos a través de la Bolsaen dólares a 2 años).
Tasa de retención: 100% - (100 x 4189 /16542) = 74,68%
Margen por cliente: 36.893.758 x 18% / 16.542 = 401,46.-
Valor vitalicio: 401,46 x (0,7468 / (1 + 0,08 - 0,7468)) = 899,79
USD 899,79 es el valor de un cliente para nuestra empresa.

• Sendero de producto para la relación con un cliente del sector metalúrgico.

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•Diseño de relación para un cliente del sector metalúrgico.
II.-RETENCION
• Motivos de abandono.
La empresa actualmente no tiene un sistema informático de monitoreo constante de clientes que dejan de comprar. Sin embargo los vendedores tienen asignados en su cartera una cierta cantidad de clientes “A” y “B” a quienes deben hacer seguimiento en forma personal (visita o llamada telefónica) mínimouna vez por semana. Los resultados de dicho contacto son reportados a la gerencia de ventas (programación semanal de ventas y seguimiento de cumplimiento) directamente a supervisores y gerentes con breves mensajes a través de sus smartphones proveídos por la empresa.
Record Electric es una empresa líder en los segmentos en los que opera. Anualmente los departamentos de ventas, marketing eimportaciones realizan un estudio de market-share de sus productos. Dicho estudio es compartido con gerentes, supervisores y vendedores, y se elaboran estrategias para aumentar, permanecer o recuperar el terreno perdido (según el caso).
También se realiza anualmente una encuesta de satisfacción a clientes (“A”, “B” y “C”). Cada año se entrevista a 100 diferentes clientes. Los resultados y conclusionesde estas encuestas son compartidos con todo el personal en una convención anual de colaboradores.

Acerca de los 4.189 clientes que “abandonaron” Record Electric en 2011, no se registran los motivos de salida en la base de datos. Sin embargo se ha verificado a través de filtros informáticos, que ninguno de los mismos estaba clasificado como de categoría “A” o “B”. Se puede asumir por tanto,...