Licenciatura

ASOCIACIÓN COLOMBIANA DE EJECUTIVOS DE FINANZAS

SEMINARIO
HABILIDADES GERENCIALES: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Conferencista
OMAR CARDONA GUTIÉRREZ
2005

CONTENIDO

Página

I. QUÉ TAN BUEN NEGOCIADOR ES USTED? 3

II. DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN 5

III. CÓMO NEGOCIAN LOS LATINOAMERICANOS 7

IV. ACTITUDES GERENCIALES 13

V. SOLUCIÓN DE CONFLICTOS 15

VI.ROLES DE LOS NEGOCIADORES 19

VII. LA NEGOCIACIÓN EXITOSA 24

VIII. ESTRATEGIAS GANADORAS EN LA NEGOCIACIÓN 26

IX. 18 REGLAS DE LA NEGOCIACIÓN 30

X. BIBLIOGRAFÍA 31

XI. HOJA DE VIDA CONFERENCISTA 32

Habilidades Gerenciales: Técnicas de Negociación
Omar Cardona Gutiérrez

I. QUÉ TAN BUEN NEGOCIADOR ES USTED?

Como cualquier otra herramientaadministrativa, la negociación puede aprenderse, practicarse y dominarse. El siguiente es un cuestionario sobre las características personales necesarias para ser un gran negociador. Lo ayudará a determinar en dónde está la fuerza negociadora y en donde podría necesitar mejoras. Encierre en un círculo el número que mejor refleja su ubicación en la escala. Entre mayor sea el número, mayor identificacióntiene con la característica. Cuando haya terminado, sume su puntuación y escriba el total en el espacio indicado.

1. Disfruto haciendo tratos con otras personas, y me comprometo a obtener los mejores resultados.

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2. Me encanta resolver los problemas y aportar soluciones creativas.

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3. Estoy dispuesto a hacer tantas preguntas como sean necesarias para obtener la información que requiero para tomar la mejor decisión.

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4. No tomo las estrategias, tácticas y comentarios de mi adversario como ataque personal.

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5. Me gustadescubrir las necesidades, deseos y motivaciones de mi adversario, ya que así puedo ayudarle a alcanzar sus metas.

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6. Soy capaz de pensar claramente bajo presión.

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Habilidades Gerenciales: Técnicas de Negociación
Omar Cardona Gutiérrez

7. Poseo una buena autoestima, y meinclino a tener un alto nivel de aspiración y expectación.

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8. Conozco el poder de las estrategias y de las tácticas, y las uso frecuentemente.

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9. Estoy dispuesto a comprometerme en la solución de problemas cuando es necesario.

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10. Soy un buen escucha.

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T O T A L
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Habilidades Gerenciales: Técnicas de Negociación
Omar Cardona Gutiérrez

II. DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN

* “Pasos previos a la obtención de un acuerdo en el queintervienen partes cuyos intereses son en principio, contrapuestos”.
Gran Enciclopedia

* “Cada vez que se intercambian ideas con la intención de transformar las relaciones, cada vez que se llega a un acuerdo, la gente está negociando”.
Gerard I. Nieremberg – Negotiation Institute IMC.

* “La negociación es elmedio de resolver los innumerables conflictos de intereses, en el sentido más amplio del término, entre individuos o grupos de individuos”.

* “La negociación es la vía que toma una sociedad libre y responsable para armonizar las necesidades, a veces antagónicas, de los hombres”.

* “La negociación es un arte que se basa en técnicas”.

* “Negociar es comunicar”.

* “Cada...