Licenciatura

1. Introduccción
Introducción
En este capitulo vas a aprender diferentes técnicas de prospectación ventas, que puedes aplicar a cualquier producto o servicio que vendas!!
Si eres un vendedor que visita a tus prospectos o los recibe en una oficina de ventas, la técnica la debes de aplicar según convenga, recuerda que en los cursos de ventas no todas las técnicas se adecuan al 100%, por lotanto te invito a que te fijes cual te corresponde.
Antes de pasar a las técnicas de prospectación debemos de conocer que hay diferentes tipos de cliente, por lo que te invito a que te relajes y te diviertas con tu profesión de ventas.
Por que te digo que te diviertas?....bueno es muy fácil,  aprende de tu experiencia y fíjate en que tipo de cliente atiendes, te voy a dar unos ejemplos:
Tiposde cliente:
El cliente parlanchín:
Este tipo de cliente nos quita mucho tiempo, ya que continuamente se sale del tema de ventas y depende de nuestra astucia regresarlo al tema del producto o servicio que tratamos de venderle. Una buena presentación de ventas no debe excederse de media hora,  ya que después de ese tiempo el prospecto estará demasiado distraído, y no nos capta nuestro principalobjetivo que es vender.
Como lidiar con este tipo de cliente?
Por lo general el parlanchín es un cliente que el producto o servicio le interesa en un porcentaje bajo, no tiene mucha necesidad del producto, se hace acompañar de amigos, o familiares, tiene necesidad de ser escuchado, y su naturaleza sociable le impide ver si hay una larga fila de clientes esperando.  Por lo que es buenopreguntar:
¿Necesita el producto rápidamente? ............
¿Es para usted............El producto o servicio esta en sus posibilidades de compra?.......Atención!!  Si el parlanchín dice una respuesta negativa a cualquiera de estas preguntas........aléjese lo más rápido posible por que no va a comprar....nada más anda perdiendo tiempo, o la compra la requiere para más adelante.
Si de lo contrariocontestó que si a todo, un poco de paciencia, y a cerrar la venta!!

2. Tipos de cliente: Seguimos con los tipos de cliente:
El callado:
Hay dos razones por la que un cliente pueda esta callado:
1.- Que no estés llenando sus expectativas de compra  o....
2.- Que sea una persona realmente callada.
En el primer caso, podemos preguntarle directamente que espera de nuestro producto o servicio, y sinos esta comparando con algún competidor, para poder saber  a que nos enfrentamos.
En el segundo caso, si esta persona es seria o callada por naturaleza, debemos de ser empaticos (imitar su comportamiento) con el, y respetar su naturaleza de seriedad, un error muy común de los vendedores es que a este tipo de personas tratan de motivarlos acelerando su modo de presentación y  terminan porperder al cliente, cuando estén explicando los puntos mas importantes de tu producto escríbeselos y remárcaselos, denle todo por escrito.
El acelerado:
Este tipo de cliente llega a hablar contigo con una energía desmedida que nos arrastra al principio, pero hay que ser lo suficientemente ágiles para poco a poco bajar su aceleración y poder concentrarlo en las ventajas y beneficios que queremos quequeden grabadas en la mente de este prospecto.
Tal vez este tipo de prospecto lleva una vida muy acelerada, pero el trabajo de ventas requiere de un tiempo para poder tener la atención y el interés del prospecto, sin estos dos pasos no podremos cerrar ninguna venta, así que si no tiene tiempo, con mucha táctica lo programamos para una cita donde tenga el tiempo suficiente de escucharnos.
Elinfluyente y presumido:
...No hay que perder mucho tiempo con este tipo de clientes, tu trabajo es muy valioso, si conoce al dueño de la compañía donde trabajamos o a su familia, que raro? ...por que no fue a hablar con el...
El familiar o conocido
Mucho cuidado!!...parece fácil atender a nuestros familiares o amigos o conocidos pero hay que dejar las cosas claras y por escrito!! Les suena...