Licenciatura

C eprtur,o s EGuNDo

Costo y p recio d e
venta d e e xportación

1. C ONCEPTO

j
El p reciod e v entauntamente on l a c alidad el p roducto onl os d osp ilares
c
d
s
básicoss obrel os q ue s e a sientanas p osibilidades e c erar n egocios on e l
l
d
c
exterior.U no s in e l o tro h acei mposiblee l c ierre d e l a o peración. ondición
C
"sine q ua n on", l a c alidad;s obrel a "calidadd e e xportación" iene l a f ijación
v
del p recio d e v enta. Y a quí e mpiezanl os p roblemaso d ificultades:c ómo
y
calcularlo,cómoestablecerlo cómo fijarlo paraun determinado ercado, ues
p
m
Ios precios de venta no tienen que ser necesariamente
igualespara todos los
mercados,ya que dependerán e la estructurade precios que exista en el
d
mercado onsiderado,el v alor C IF p orl a i ncidencia el s eguroy e l f lete e n
c
d
d
el costodel importador,del gradode competencia xterna,etcétera. n cálculo
e
U
de c ostot écnicamente
y
r ealizado u n p reciod e v entaa justado c adam ercado
a
puedenelevar las posibilidadesde cerrar ventas.

El temaes de la mayor importanciay requiereir por partes.Primerodeben
quedarb ien c larosl os c onceptos e " costod e exportación" " preciod e v enta
d
y
de e xportación"; uego,e n f unción d e e stosc onceptos, stablecer l p recio a
l
e
e
que se venderá l productoteniendoen cuentaotrosfactoresextra matemáticos
e
variablese i mponderables.

La d eterminación el c ostoy e l p reciod e v entád e u n p roductod estinado
d
a la exportacióntieneque serconectamente btenidoparano incurrir en errores
o
de cálculoprovenientes e erroresde concepto.
d

DE
MANUALEL XPOHTANR

122

b
Téngase ien en cuentaque parafijar un precio de ventaal exterior o cursar
n
una . .oferta-cotización", o d ebe i ncidir e n s u c osto e l p esod e u na i nfraestn¡ctrrracomercial, financiera y administrativamontaday que opera para comercializarel productoen el mercadointerno. No se puedepartir -de ninguna
manera-delcosto final interno para sumarle,aún, el costode comercialización
y exportacióny llegar así al costo del productoexportable.Se incurriría en un
enor tan grueso como lamentableya que, por llegar a un precio de venta
y
"inflado", n o s e e staríae n c ompetencia p or l o t anto n o s e c onquistarían
e
mercados xtemos.
e
Parael fabricante-exportador,l precio de venta tiene que permitirlerecuf
perarl os c ostos( industrial,a dministrativo,inancieroy c omercialv inculados
con la exportación)másun razonablebeneficioque incluye un retorno relacioy
r
e
nadoc on e l e sfuerzo mpresarialealizado e l r iesgoe n f unciónd el c apital
comprometido.
Existenv ariosc riteriosp aral a f ijación d el p reciod e v entad e e xportación,
según
a
o
criteriosque puedenactuarseparadaconjuntamente, rmonizadamente,
e
p
y
c
seanl as c ondiciones c ircunstanciasomerciales or l as q ue a traviese n u n
momentodado el mercadocomprador.Entre otros, podemosdestacarlos siguientes:
El precio se lo fija en relación con el costo más un razonablemargen
de beneficio:
c
d
2. E l p recios e l o e stablece e a cuerdo on l o q ue p ermitae l m ercado;y
d
l
e
3. E l p recios el o m arcateniendo n c uenta os p recios e l a c ompetencia'
l.

Parapenetraren un mercadoexternodebepartirsede una situaciónrealista
y
e
que c ontempleas c ondiciones n q ue s e d esenvuelve n o d e l as c ondiciones
l
i
y v aloresq ue r igen e n e l m ercado nterno.A l c osto i ndustriald el p roductos e
d
a
c
l
le a dicionarános d emás ostosp aral a e xportación v aloresd el m omento e
oy
p
l os
cotizary s e s ustraerán b eneficios or r eembolsos /u o tros e stímulos fid
e
q
s
a
cialesa l a e xportación; l r esultado ue s € o btenga e a plicará l p orcentaje e
d
y
p
r
beneficioq ue s e c onsidere azonable ara l a c onquista /o c onsolidación el
mercado.
Debe tenersemuy en cuentaque el ingresoprovenientede la exportación
fluye p or d os c anales:
l.

P recio q...