LICENCIATURA

UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMÁ


Administración y Metodología de Ventas
IMPORTANCIA DE LA CAPACITACION PARA EL
DEPARTAMENTO DE VENTAS










INTRODUCCION

“Si usted opina que la capacitación es cara, es porque no sabe lo que le cuesta la
Ignorancia”.
Michael Leboeuf en “El gran principio del Management”,

Las personas son el recurso más importante de las empresas,su aporte va mucho más allá de su valor como mano de obra. Su capacidad, creatividad y disposición frente a todo lo que realizan influye directamente, y como ninguna otra cosa, en los resultados finales de la empresa. Este aporte se multiplica todavía más cuando se trata de un departamento tan importante como el de "Ventas".

Este proceso de capacitación no siempre es sencillo y rápido inclusomuchas veces se desgasta o queda en el olvido por parte de los dirigentes ya que no es como se quisiera; a menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prácticas habituales que puede implicar la capacitación. A esto hay que agregar que por lo general los tiempos de los que disponen son muy limitados.

A pesar de ello, la capacitación es un factor de mejora de la comunicacióndentro del equipo de ventas, y entre el equipo de ventas y el resto de la empresa. La capacitación es un factor de cohesión que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo y fortalece el entusiasmo y la moral de hombres que, a menudo, trabajan aislados entre sí.



















IMPORTANCIA DE LA CAPACITACION
DE LA FUERZA DE VENTAS


Desarrollar programas decapacitación de ventas para vendedores rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos más importantes del trabajo en el desarrollo de las compañías.


Estos programas de capacitación luchan por tomar a los vendedores reclutados y convertirlos en una parte exitosa y productiva del equipo de marketing. A su vez estos programas han de considerarse como un proceso continuo y de largo plazo puesgarantiza el crecimiento continuo y la mayor productividad de los vendedores.


Para capacitar vendedores eficientes lo primero que debemos saber es qué determina el éxito en ventas. El éxito en ventas radica en conocimientos, habilidades y comportamientos.

¿Qué tan importante es mantener el contacto con los clientes? Los estudios afirman que la negligencia, la indiferencia y la falta deconocimiento son la causa del 82% de la deserción de los clientes y su pase a la competencia.


¿PORQUE CAPACITAR A LOS VENDEDORES?

Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:

Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.
Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.
Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputaciónde la empresa.
Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores.
Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.
Porque mejoran su conocimiento de la clientela y a provechan mejor su conocimiento de los productos.
Porque hacen más eficiente su organización personal.
Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos delproceso de ventas.
Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes


LA EVOLUCION DE LOS PROGRAMAS DE
CAPACITACION EN VENTAS

En su libro “Capacitación Empresarial”, Trevor Bentley dice al respecto:
“Desafortunadamente, con frecuencia la capacitación se consideraba como un costo, un gasto, más no como una inversión. Lacantidad que la mayor parte de las organizaciones invierte en su propio personal por medio de la capacitación, parece ser apenas un gesto de buena fe, pues sólo comprende una fracción minúscula fracción de los ingresos corporativos…”

Afortunadamente han surgido líderes empresariales visionarios, que tempranamente supieron comprender todo lo que la continua capacitación puede hacer por el...