Licenciatura

Función de las características de personalidad.

En las evaluaciones generales de la relación entre personalidad y negociación se encuentran que las características de personalidades no tienenningún efecto significativo, ni directo en el proceso de la negociación ni en sus resultados. Esta conclusión es importante, pues indica que hay que enfocarse en los asuntos y los factores de la situaciónen cada negociación y no en la personalidad del oponente.

Diferencias de género en las negociaciones

En base a la experiencia, se sabe que tanto hombres como mujeres no negocian diferente, perosi se puede decir que bajo ciertas condiciones, el factor genero puede influir en el resultado de las negociaciones.
Un estereotipo muy difundido es que en las negociaciones las mujeres cooperanmás y son mas gratas que los hombres. Pero las pruebas no lo confirman. No obstante, se sabe que los hombres negocian mejores resultados que las mujeres, aunque la diferencia es pequeña.
Situaciones enque las mujeres y los hombres tienen un poder semejante, no deben de generar diferencias significativas en sus estilos de negociación. Sin embargo, las pruebas indican que las actitudes de lasmujeres hacia las negociaciones y hacia ellas mismas como negociadoras son bastantes diferentes que los hombres. Las mujeres que tienen puestos gerenciales se muestran menos confiadas al anticipar unanegociación y se sienten menos satisfechas con su desempeño al terminar el proceso, aunque su desempeño y sus resultados sean equivalentes a los obtenidos por los hombres.

Diferencias culturales en lasnegociaciones

Aunque no parece que haya una relación directa y significativa entre la personalidad de un individuo y su estilo de negociación, los antecedentes culturales son importantes: losestilos de negociar varían claramente con las culturas nacionales. A continuación, algunos ejemplos pueden ilustrar un poco estas aseveraciones:
• A los franceses les gustan los conflictos y se...