liderasgo

Necesidad de cambio en las
Organizaciones
Juan.heilig@hotmail.com

1

Juan Manuel Heilig D. Phd y MBA en Dirección General de
Empresas

Qué es Dirigir
Viento de Cambio

20%

Estrategias
Behavio
Organización
ur
Procesos

Teorías:
Fácil de ver
y medir

Conocimientos Habilidades

Personas:

Creencias Motivaciones
Liderazgo

80%

Percepción del Cambio

ValoresCulturas
Actitudes Aptitudes
Personalidad Carácter

2

Difícil de ver y
medir pero dirige el
comportamiento

El Tiempo de Cambio
Viento de Cambio

Estrategias
Behavio
Organización
ur
Procesos

20%

Conocimientos Habilidades
Creencias Motivaciones
Liderazgo

80%

Percepción del Cambio

Valores Culturas
Actitudes Aptitudes
Personalidad Carácter

3

Necesidad deAlinear las
Estrategias con el
Comportamiento

Video: La Gacela..dónde va

4

Las 3 Opciones de Mercado Glocal

Precio +

5

+

Pr
od
uc
to

+

ad
id
tim
In

Oferta
Indiferenciada

1 + 3 Mercados en Polarización
Acelerada
Por una parte las empresas que orientan sus estrategias
hacia el “polo” del mercado de PRECIOS más bajos
(economías BRIC)
Por otra parte lasempresa que orientan sus estrategias
hacia el “polo” de los mercados de PRODUCTOS LIDER y
de SOLUCIONES A MEDIDA
Todo ello a expensas del mercado de PRODUCTOS
ESTÁNDAR en el que su escenario empresarial verá
disminuir drásticamente sus oportunidades de
supervivencia.

6

Cómo están cambiado nuestros
clientes
Cómo eran hace dos años
Cómo son ahora
Cómo serán dentro de dos añosEjercicio por Grupos y respuestas en flipchart

7

Los Clientes están cambiando
Incremento del poder de los consumidores. MKTG
Empresarial/Industrial inducido
Mayor intervención de los poderes públicos
Ciclos de vida de los productos más cortos
Alta especialización de las empresas
Demanda de acuerdos multinivel de servicios integrales de
outsourcing
Influencia de mayor número de profesionalesen las decisiones
de compra
Presión para conseguir una mayor gama de servicios
Presión para reducir costes y mejorar la rentabilidad de sus
compras
Mayor y mejor información
Alineación del Dtº de Compras de las empresas con la Dirección
y los Usuarios de la venta
Mejor conocimiento de las opciones de los distintos proveedores

8

Situación Actual de la Venta Estratégica
Las empresasque no son capaces desarrollar relaciones
duraderas con sus clientes perderán competitividad a
medida que estos demanden cada vez más soluciones
personalizadas
Las empresas ya no se miden exclusivamente por sus
beneficios sino por la calidad de sus relaciones con los
clientes y esto pasa por una excelente gestión del
conocimiento de los mismos por parte del vendedor
Se necesita una nuevaraza de directivos y ejecutivos
capaces de liderar el cambio, trabajar en equipo y
gestionar las relaciones con las cuentas clave.

Del Key Account al Key Customer Relationship Manager
9

Situación Actual de la Venta
Los mercados cambian y también cambia la
forma de relacionarse con los clientes
Seguramente el 20% de sus Clientes
representan el 80% de sus ingresos, pero…
…casi el 50%de los ejecutivos de venta son
incapaces de identificar a sus clientes clave
Necesitamos desarrollar nuestro negocio con los
clientes y con el negocio de ellos

10

Repetición Ventas Vs. Nuevas Ventas
Prospects
Cazador

20%

Marketing
Intento nuevos pedidos
Prospecciones
Nuevas gestiones

Clientes Activos
y Pasivos
Granjero

80%

Up-Selling
Cross-Selling
CRMSatisfacción del Cliente
Apalancamiento económico
Optimización del esfuerzo de venta

11

La 3ª Estrategia: La Gestión de Clientes

Atractivo del cliente

300

200

100

Atractivo del producto/servicio

12

Cuándo SÍ es necesaria la Gestión
de Cuentas Estratégicas
SI/NO
Hay un alto efecto Pareto en la gestión de cuentas
Se generan economías de escala “preferenciando” clientes....