Liderazgo

PRUEBA DE ENSAYO

1. Realice un resumen de las Técnicas de Negociación.
TECNICAS DE NEGOCIACION.
Determinar los límites de lo que es negociable.
Primeramente es necesario tener una idea perfectamente clara de lo que no es negociable; acerca de lo que no es posible hacer concesiones o reconsideraciones. La fijación clara y precisa de los puntos límites equivale a un mandato de negociacióny delimita las responsabilidades con relación a sus propios mandantes, además lo obtenido por encima de los puntos límites forma parte del activo del negociador. Fijar los puntos límites se define y comparte los riesgos de la negociación, en fin constituye una excelente protección psicológica para el negociador. Así se conoce el límite de las exigencias que se pueden formular y de esta manera sepueden fijar objetivos en relación con el equilibrio del acuerdo que se desea realizar.
La determinación de los objetivos constituye una fase necesaria de la preparación ya que de ello se desprende la dirección de la negociación, los objetivos protegen contra algunas desviaciones perjudiciales para la negociación. Los objetivos a largo plazo se opones casi siempre a los de corto plazo, de aquí quelos intereses a largo plazo suponen el control de una verdadera política que las preocupaciones inmediatas vienen a menudo a contrarrestar.
El trabajo de preparación no sería completo si no se plantea algunos escenarios posibles sobre el desarrollo de la negociación; el escenario es una representación previsible y simplificada de la realidad, es un esbozo de la estrategia que se aplicará; eseestudio dará sus frutos gracias a las mejores reacciones espontáneas que se tenga: aquellas que han sido preparadas.
Elegir una estrategia.
Una estrategia es un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y a las acciones en universo antagónico. Cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas, además supone que sus autores posean una visión anticipada decómo se desarrollará la negociación, la imaginación, la iniciativa y la anticipación son los resortes de la acción estratégica.
Los riesgos deben estar equilibrados con los objetivos y desafíos de la negociación, desafíos importantes justifican riesgos importantes.
En la estrategia encontramos ambivalencia en el seno mismo de la negociación; cuanto más predomina el aspecto conflictivo, más se parecea la estrategia de la guerra; en una negociación con carácter distributivo, la firmeza, incluso la intransigencia, garantizan ventajas sin reciprocidad; en una negociación con carácter cooperativo, es la conciliación la que da mejores resultados; en una estrategia de firmeza elevada existe el riesgo de no acuerdo, por las reacciones defensivas o la confrontación; en una estrategia de equidad, seaconseja hacer concesiones equitativas.
Lo que caracteriza a una estrategia es su carácter dinámico y su adaptación a los acontecimientos y nuevos hechos que van apareciendo en la negociación. El tiempo es importante porque representa como potencial de evolución de la realización de fuerza y por el marco que impone a cualquier acción. La estrategia se distingue de la táctica por la libertad detomar decisiones esenciales.
Los componentes principales de una reflexión estratégica son los siguientes:
* Evaluación del carácter de la negociación: Firmeza o flexibilidad, antagonismos o cooperación.
* Determinación del campo de la negociación.
* Utilización de la relación de fuerza.
* Utilización del tiempo.
* Utilización de la información.
* Determinación de losdesafíos.
* Toma de posición sobre la conducta de la negociación: punto por punto o globalmente.
Las estrategias más utilizadas para lograr los objetivos.
Creación de opciones: Es la primera y más importante, de las acciones de tipo estratégico. Confieren al negociador una seguridad práctica y psicológica; estas opciones se desarrollan y deben prepararse con mucho tiempo antes de la apertura a...