Liderazgo




Siete errores comunes al negociar
En sus negociaciones, usted obtiene lo que negocia, no lo que merece.
Es bastante probable que personas con posiciones directivas dediquen a procesos denegociación, tanto externos (con clientes, proveedores, etc.) como internos (con jefes,
colaboradores, otros departamentos, etc.) más del 50 por ciento de su tiempo; sin embargo,
la gran mayoría deestos ejecutivos no perciben esta situación y por lo tanto, no se han
preparado para manejarla adecuadamente.
En consecuencia, continuamente les vemos insatisfechos o lamentando el resultado
obtenidoen sus negociaciones. La enseñanza de la negociación profesional a gerentes y a
ejecutivos de cientos de compañías nos ha permitido identificar los errores que más
frecuentemente se cometen alnegociar; éstos son:
1. NEGOCIAR POR POSICIONES.
Al no saber diferenciar entre intereses (necesidades, deseos, preocupaciones y temores) y
posiciones (soluciones previstas a esos intereses), losnegociadores tienden a centrar sus
pensamientos en las pretensiones iniciales. En consecuencia, dedican su energía negocial en
intentar convencer a la otra parte de que su posición es la correcta, comoequivocada es la
del otro, generando un ambiente de confrontación que tiende a reducir la posibilidad de
encontrar una solución que abarque los intereses de todas las partes vinculadas a lanegociación.
2. TRATO INCORRECTO DEL PROCESO NEGOCIAL.
El ser 'duro con el asunto' se confunde con mucha frecuencia con ser 'duro con las
personas'. De esta manera, la relación y la comunicación resultanafectadas de manera
negativa. Esto permite que, por ejemplo un desacuerdo en la mesa de negociación sea
entendido como agravios entre las partes y lo que es peor, que muchos negociadores opinen
que elhacer concesiones de entrada al negociar (v.g. ofrecer descuentos) favorece el clima
de la negociación.
3. DESCUIDAR LOS BENEFICIOS DE ACTUAR CON LEGITIMIDAD.
Una de las principales herramientas...