liderazgo

Los cuatro primeros estilos (Persuadir, Afirmar, Vincular y Atraer) son observables, separables y diferenciables. El quinto estilo, Distanciarse, se diferencia en que no es realmente un estilopuro; habitualmente implica el uso de alguno de los anteriores. Es particularmente relevante en situaciones que implican conflicto o tensión.

Los profesionales de mayor eficacia muestran mayorflexibilidad en el uso de los distintos estilos; utilizando adaptativamente cada uno en función de la situación, fase del proceso e interlocutor en cuestión.
Conocimientos y Habilidades Necesariaspara Negociaciones Efectivas
"La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma" Berlew yMoore (1987)

Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:

1. Habilidades de relación interpersonalLas negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche deuna metodología que le permita:
• Conocer y mostrar sus fuerzas.
• Administrar sin mostrar sus debilidades.
• Solucionar conflictos.
• Conocer a la otra parte y sus necesidades.
•Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.
• Comportarse de tal manera que genere confianza.
• Saber escuchar, comunicar.
• Crear un clima de cooperaciónentre los negociadores.
• Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.


ESTILOS DE INFLUENCIA

DavidBerlew y Roger Harrison identificaron cinco estilos de influencia como las formas más comunes que las personas utilizan para intentar influir en los demás y en situaciones de interacción directa.