Liderazgo

“LIDERAZGO”

PARA GERENTES DE VENTAS EN TIEMPOS DIFÍCILES

THOMAS K. CONNELLAN

PANORAMA EDITORIAL, 2010, 156PP.
REPORTE

El libro “Liderazgo para gerentes de ventas en tiempos difíciles”, comienza dando una pequeña introducción acerca del panorama que tenemos de un gerente de ventas desempeñado y de otro que le desinteresa su trabajo, todo esto comienza por querer ayudar aincrementar ventas o saber cómo acelerarlas mediante su fuerza de ventas, se ha observado la actitud de grandes empresas, el éxito que las persigue y al secreto que posee. La investigación comenzó por descubrir el factor de alto desempeño, encontrándose con un patrón importante, dicho factor era que los grandes emprendedores resultaban ser primogénitos, tanto en hombre como n mujeres, en distintospaíses y en distintas ramas, pero eran grandiosos en mayor porcentaje por el hecho de ser los primeros hijos de un matrimonio.

Cabe mencionar que esto relaciona en si al éxito de los gerentes de ventas en tres claves importantes:
1) A los hijos primogénitos se les tiene fe y esperanza por altos logros y expectativas futuras.
2) A los primogénitos se les asigna responsabilidaden sus actos y en sus hermanos, muchas veces a edad temprana, también se les da confiabilidad al cuidar de los hermanos pequeños o al realizar alguna tarea propia a su edad.
3) Y a los primogénitos se les retroalimenta no solo en los puntos anteriores, sino que son ellos los primeros los que reciben más atención, un mayor reforzamiento por parte de padres y familiares y más tiempo parahablar, animar y elogiar cuando hacen algo bien.

Pero la verdadera afinidad en cuanto a los gerentes de ventas recae en que ninguno de sus jefes ha confiado plenamente en ellos, solo reparten objetivos de venta inalcanzables los cuales desaniman y afectan el logro de ventas que estos quieren obtener, para acabar con la visión de metas inalcanzables y de parámetros limitantes es importante acabarcon la desconfianza y que mejor que creyendo en nuestros agentes de ventas, es importante que crean que pueden alcanzar metas pequeñas en principio y poco a poco ir consiguiendo metas grandes y siguiendo manteniéndolos confiables para obtener compromiso, conocimiento y habilidades que disminuyan la ansiedad y los hagan concentrarse en su trabajo, también es importante en retroalimentarlos tantoemocionalmente, con información y de desarrollo esto le permitirá sentirse bien con lo que hacen, sentirse seguros con sus conocimientos y creer que su desempeño es eficaz en lo absoluto.
El capítulo 2 habla más ampliamente de lo que es creer en ellos, esto no significa solo mantener las expectativas positivas hacia los agentes de ventas y que estos sean captados con la misma intensidad, significaque al momento de entregarles las actividades y responsabilidades en verdad los hagamos sentirse confiados, sentirse útiles y cómodos. No es suficiente con dar un mensaje positivo y persuadir hacia lo que deben hacer; para ello es importante que tanto el mensaje que queramos transmitir y el ambiente en el que nos comuniquemos sea el adecuado, ya que no es lo mismo conversar con nuestra fuerza deventas de manera indiferente, con palabras que hagan sentir a las demás como objetos y los gestos que emitimos que hablar con ellos a cierta distancia, con cierta amistad al no existir rangos o niveles jerárquicos, a tener contacto físico como palmadas, a sintonizar tanto los mensajes positivos como los gestos adecuados a ellos, añadiendo que es importantísimo darle el espacio y el tiempo deatención adecuados para el asunto a tratar, es decir sin interrupciones de ningún tipo excepto las urgencias, de esta manera podremos involucrar al agente de ventas de manera positiva comprometida y justa, para que este reciba el mensaje adecuado y con el peso que debe dársele.
Es importante saber que en una conversación donde el mensaje sea importante para el desempeño de los empleados es que todo...