Lima

Diplomado en
Marketing y Ventas
Lima – 2014

Introducción
Actualmente estamos viviendo una época de cambios como resultado de un
consumidor cada vez más informado y exigente, del crecimiento de los centros
comerciales y del comercio minorista, de la rápida evolución de los nuevos medios de
comunicación y la intensa competencia entre las empresas en un mercado globalizado.
En esteentorno, las empresas que estén mejor preparadas identificarán oportunidades y
lograrán consolidarse en el mercado.
Es por ello que los profesionales requieren ser más eficaces en el conocimiento del
consumidor, en el planteamiento, implementación y control de las estrategias y acciones
comerciales, y en la gerencia de sus equipos de ventas.
Al finalizar el diplomado, el participante estará encapacidad de analizar el mercado en
el que compite, diagnosticar las oportunidades de crecimiento y rentabilidad para su
negocio, desarrollar su estrategia comercial y llevarla a la práctica, con el fin de generar
ventajas competitivas y ventajas para el cliente. Así los consumidores, los
colaboradores, los accionistas y la organización obtendrán el beneficio esperado.

Destinatarios
ElDiplomado ha sido diseñado para profesionales, analistas y mandos medios
(coordinadores y jefes) que se desempeñan en las áreas de marketing y ventas de las
empresas en los distintos sectores económicos, así como profesionales de otras carreras
que desean formarse en esta línea de especialización.

Objetivos


Proporcionar a los participantes los conocimientos y herramientas para realizar
unaeficaz labor de marketing y ventas en su propia empresa o en la organización
para la cual trabajen.



Comprender cómo estudiar e identificar las características y entender el
comportamiento de compra, consumo y uso de los clientes actuales y potenciales.



Profundizar en las variables de la estrategia comercial y su interrelación:
segmentación de mercados, posicionamiento, producto,precio, estrategia de
comunicación, trade marketing y distribución.



Determinar cómo evaluar el impacto económico de las decisiones comerciales.



Entender cuál es el rol del gerente de ventas o jefe de ventas, y cuáles son los
aspectos claves para realizar una adecuada gerencia de la actividad del equipo de
ventas para cumplir con los objetivos de la empresa.

Plan de estudiosEl plan de estudios está diseñado para abarcar todas las áreas del marketing y la gestión
de ventas en la empresa. Comprende 80 clases presenciales distribuidas en 7 módulos.

MÓDULOS

TEMAS
El proceso de hacer marketing
Teorías de Comportamiento del Consumidor
Selección de Mercado Meta
(SM)
El consumidor peruano.
Identificación de Necesidades e Insights
Métodos de Segmentación ySelección de Mdo.
Meta
Decisiones de Posicionamiento
Diseño de Propuesta de Valor
Gestión de Producto y manejo de Portafolio
(PV)
Gestión de Marca (Branding)
Gestión del Precio y Promociones de Precio
(Pricing)
Diseño del canal de distribución
Colocación de la Oferta I:
Negociación con el canal de distribución
Canales (CO1)
Diseño de Promociones al Canal
Trade Marketing
ComunicacionesIntegradas de Marketing
Colocación de la Oferta II:
Gestión de la publicidad: Mensaje y Medios
Comunicación (CO2)
Gestión de Relaciones Públicas
Comunicación Digital y nuevos medios
Naturaleza y fines
Selección de casos: Muestreo
Investigación Comercial (IC) Métodos de Investigación Cuantitativa
Métodos de Investigación Cualitativa
Selección de Métodos de Investigación
Análisis eInterpretación de Estudios de Mercado
El Proceso de gestión de ventas
Plan de cobertura y gestión de Tiempo
Colocación de la Oferta III:
Capacidades de equipo de venta y remuneración
Gestión de Ventas (CO3)
Indicadores de Gestión de Ventas

Clases
2
2
2
2
2
3
2
3
2
3
3
3
3
3
3
2
2
1
1
3
3
1
3
3
3
2
3

Planeamiento y Ejecución
comercial (PE)

Motivación del Equipo...