Limite De Crédito

Limite de Crédito

Anticipando el límite de crédito conveniente.

Tienda por departamentos Fashionbridge

¿Es posible optimizar la definición del límite de crédito?

LA JUGUERA

La reunión más sorprendente que tuvo en su segunda semana el nuevo Gerente Corporativo de Marketing de la cadena de tiendas por departamentos FASHIONBRIDGE fue aquella con el subgerente de Organización y Método.Este encuentro tenía el doble propósito de que ambos se conocieran y de familiarizarse al recién llegado con el área que diseñaba los protocolos detrás de los complejos procedimientos del día a día en las tiendas. Es una cadena con 33 salas de venta a lo largo y ancho del país y no había espacio para la improvisación o las buenas ocurrencias del momento. Todo debía diseñarse y ordenarse demodo de minimizar la posibilidad de errores. La subgerencia de organización y método era un socio de todos tras las bambalinas. De bajo perfil y sin visibilidad, pasaba desapercibida y muchos no entendían qué aportaba esta área al día a día de la Compañía. Sin embargo no había promoción posible de implementar sin el diseño de un árbol de eventos y decisiones que atravesaban a toda al empresa según elcurso que tomaran los acontecimientos. El aporte de Organización y Método era anticiparse a la realidad y diseñar rutas óptimas de solución.

Era el área que se encargaba de inventar lo que había dentro de la “caja negra” de cada proceso vinculado con la venta. Nada nuevo nacía en Operaciones sin pasar antes por el Visto bueno de la subgerencia de Organización y Método.

Sorprendido. Asíquedó el nuevo Gerente Corporativo de Marketing cuando escuchó del subgerente de Organización y Método que la asignación de límite de crédito de cada tarjeta habiente se hacía con una “juguera” de cálculos complejos desconocidos. La popular “juguera” era un activo tecnológico de la compañía, más antiguo que el más antiguo de los gerentes y subgerentes de riesgo o de crédito. Todos los ejecutivos quetrabajaban en estas áreas claves tenían algo en común: cuando llegaron a FASHIONBRIDGE, ya existía la “juguera”, tanto que era como parte de la infraestructura. Simplemente estaba ahí y se trabajaba con ella. La contingencia de cada día obligaba a cada uno a trabajar duro en su fracción de responsabilidad y no sobraba el tiempo para dedicarle energía a filosofar sobre el quehacer interior de la“juguera”.

JUGUERA Y CRISIS FINANCIERA

Así lo entendió el nuevo gerente corporativo de marketing. Pero, alertado por los titulares de prensa que anunciaban una nueva crisis financiera de impactos insospechados, en reunión del comité de gerencia hizo la pregunta que nadie pudo contestar: ¿cómo vamos a ajustar la asignación de límites de crédito al nuevo escenario económico de contracción y eventualaumento del desempleo? La pregunta era oportuna. Una simple visita a las salas de venta permitía constatar que una parte importante del público visitante provenía de hogares de capas medias, muchos de los cuales se hallaban directa o indirectamente ligados con la actividad de la construcción, una de las áreas más riesgosas en momentos de desaceleración. ¿Estaba la “juguera” diseñada paraautocorregirse? ¿Quién sabía qué parámetros debían ser actualizados? ¿La “juguera” discriminaba diferentes segmentos por conducta de compra o por conducta de pago? ¿Era la “juguera” que necesitábamos?

La tercera reunión ocurrió a instancias de la gerencia general entre la gerencia corporativa de marketing y la gerencia de crédito y cobranza. Los nuevos aires que estaban comenzando a sentirse en lospasillos de la empresa se veían auspiciosos para la proactividad. Por primera vez se abrían conversaciones que ayudaban a identificar oportunidades para mejorar. Era el turno de la “juguera” y todo indicaba que ahí había trabajo por hacer si se quería mantener controlado el nivel de mora y castigo en el nuevo escenario que anunciaban los expertos y prensa. El acuerdo fue claro: en un plazo de 2...