limites de una negociación

En una negociación la primera decisión que tenemos que tomar es si queremos negociar o no. Algunas de las decisiones posteriores son sobre cuál es la mejor manera de enfrentar el asunto o con quiénvamos a negociar, cuándo vamos a negociar, o incluso si nos interesa o no negociar.

Alguna de estas decisiones estarán afectadas por la valoración que hagamos de lo que podemos sacar de lanegociación y las otras alternativas que tengamos a esta negociación.

También tendremos que conocer de manera lo más precisa posible, hasta que punto debemos llegar en la negociación o simplementesuspenderla.

La técnica que utilizaremos para conocer dicho punto es el BATNA (best alternative to a negociated agreement) definido por Harvard, o su traducción al español MAAM (mejor alternativa a unacuerdo negociado). El BATNA constituye una medida de hasta dónde podemos llegar, e incluso una medida del equilibrio de poder que existe entre las dos partes negociadoras.

Antes de cada negociacióndebemos trabajar sobre el acuerdo hasta conocer nuestra alternativa mejor a esta negociación que vamos a emprender.

Para calcular el BATNA inicial, que es el que existe antes de entrar en lanegociación, deberemos fijarnos en los diferentes aspectos que nos puedan afectar. Veamos algunos ejemplos:
%Los recursos que vamos a necesitar, que pueden ser personas dinero objetos o know-how.
%Losplazos de duración del acuerdo con el inicio de las actividades.
%El coste de oportunidad que tenemos sobre el acuerdo, si tenemos otras alternativas o simplemente no tenemos nada.
%El campo quepodemos dejar a los posibles competidores

Las respuestas a estas preguntas y otras que nos podamos hacer, nos ayudarán a conocer nuestro BATNA y podremos entrar en la negociación conociendonuestros límites y nuestra necesidad verdadera no confundiéndonos con los deseos, que puede ser variables a lo largo de la negociación. Tengamos en cuenta que a lo largo de la negociación, el negociador...