limones

Re 3ª
vis
Ed
ad
a y ició
n
ac
tua
OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS
liza
da

Cómo negociar
con éxito
en 50 países
• Datos básicos
• Entorno empresarial
• Estrategias de negociación
• Normas de protocolo
• Páginas web imprescindibles

www.globalnegotiator.com

ISBN eBook 978-84-925706-7-6

Índice
ix INTRODUCCIÓN
xi AGRADECIMIENTOS
01 PAÍSES:
01
07
13
17
21
2531
35
39
47
51
55
59
63
67
73
79
83
89
95
99
103
109
113
117

Alemania
Arabia Saudí
Argentina
Australia
Bélgica
Brasil
Canadá
Chile
China
Colombia
Corea del Sur
Dinamarca
Ecuador
Egipto
España
Estados Unidos
Filipinas
Finlandia
Francia
Grecia
Hungría
India
Indonesia
Irlanda
Israel

121
125
131
135
139
145
149
153
157
161
165
169
175
179183
189
195
199
203
207
213
219
223
227
231

Italia
Japón
Malasia
Marruecos
México
Nigeria
Países Bajos
Panamá
Perú
Polonia
Portugal
Reino Unido
República Checa
Rumania
Rusia
Singapur
Sudáfrica
Suecia
Suiza
Tailandia
Taiwán
Turquía
Uruguay
Venezuela
Vietnam

Introducción
Negociar es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que trabajan en unentorno internacional y, sin duda, la más decisiva para valorar los resultados obtenidos.
Si a ello añadimos las grandes diferencias que existen en la cultura empresarial de los
distintos países tendremos la justificación de por qué es tan importante poseer y perfeccionar las habilidades negociadores cuando se trata con clientes, proveedores, distribuidores, socios o filiales en el exterior.
Lafinalidad de esta obra no es otra que ofrecer información clara, concisa y, sobre todo,
útil para negociar en cincuenta países que representan, en su conjunto, más del 90% de
la economía mundial. El libro se plantea como una obra de referencia cuya consulta permite orientar las estrategias y comportamientos en las negociaciones que se realizan con
empresas extranjeras. La información para cadapaís se estructura en cinco apartados:
datos básicos, entorno empresarial, estrategias de negociación, normas de protocolo y
páginas web imprescindibles. A través de una lectura rápida de cada una de estos apartados, el ejecutivo que viaje por primera vez a un país encontrará unas pautas para
mejorar de forma significativa sus habilidades negociadoras e interculturales en las
entrevistas denegocios.
El aprendizaje acerca de cómo negociar en cada país es una tarea compleja que requiere elevadas dosis de motivación y continuidad; pero también es muy gratificante ya que,
finalmente, se trata de profundizar en la relaciones humanas entre personas que tienen
un background cultural y profesional muy distinto y que, por otra parte, está lejos de
homogeneizarse, a pesar de los efectos dela globalización.
Uno de los principales errores que nuestra empresa: Global Marketing Strategies ha
detectado en la implantación de uno de los programas de mayor éxito: Neg Power
Check © (programa para analizar y mejorar el comportamiento negociador de las
empresas y sus ejecutivos internacionales) es la falta de adaptación generalizada del
negociador internacional en un doble sentido: no seadapta a las propuestas y el estilo
negociador de la cultura a la que pertenece su interlocutor y no da argumentos poniéndose en la "piel" de los otros. Con esta obra pretendemos situar al lector en una posición
mejor para que sea consciente de las diferencias que existen en la forma de negociar en
cada país, valore su importancia, y las tenga en cuenta a la hora de tratar con empresasextranjeras. Estamos convencidos de que si lo hace, negociará mejor.

OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS
Director de Global Marketing Strategies
www.globalnegotiator.com

Agradecimientos
En la elaboración de este libro se ha buscado compaginar la información disponible en
numerosas fuentes oficiales y publicaciones con el conocimiento de un centenar de profesionales del mundo de la empresa que...