literatura

ejora tu empresa / Tres reglas básicas para tener una estrategia de marketing efectiva en los pequeños negocios

En mis casi 20 años trabajando marketing con grandes corporativos he visto a muchas empresas medianas y pequeñas, muchos de ellos integradores de TI tratar por todos los medios de subirse a las campañas de sus proveedores. En muchas ocasiones he escuchado de estas empresas que hacermarketing esta fuera de sus posibilidades; muchas veces se quedan viendo cómo los demás hacen mercadotecnia y posicionan sus marcas.

Más allá de los grandes presupuestos y 'posibilidades', los expertos y las miles de técnicas, procedimientos y metodologías están la creatividad, la iniciativa y un mucho de sentido común.

Creatividad, iniciativa, sentido común y un poco de tiempo pueden llevara cualquier empresario a posicionar su empresa, tan solo hay que seguir tres reglas básicas:

Enfoque todos sus esfuerzos en sus clientes actuales y potenciales.

Muchas de las nuevas tecnologías se están poniendo al alcance de las empresas medianas y pequeñas en su modalidad Cloud, eso abre un universo de oportunidades; pero es importante considerar que tecnologías como el CRM, lainteligencia de negocio (BI) y los servicios administrados de TI, entre muchas otras, han sido históricamente soluciones de nicho tradicionalmente utilizadas por los grandes corporativos dados los elevados costos de implementación y requerimientos de infraestructura, además de una infinita cantidad de módulos y características que las han hecho ajenas a las organizaciones de menor tamaño y hacen a losempresarios PyME sentirse como niños usando el saco de papá.

Es fundamental hacer a los empresarios ver estas soluciones al alcance de sus presupuestos y que conozcan la utilidad y beneficios que ellos pueden obtener, siempre dentro de su propio y único universo operacional. ¿Por qué querría tal o cual empresa comprar lo que yo le ofrezco? ¿Por qué a mí, y no a otro proveedor? ¿Qué me hace diferentede los demás? Responder objetivamente a estas preguntas es tener la capacidad de ver y analizar los negocios a los que tiene planeado acercarse. La estrategia de marketing esta siempre enfocada ciento por ciento en el cliente, sus necesidades y objetivos.

Un ejemplo claro del enfoque hacia el cliente lo demuestra la empresa Sports World , que involucra a sus clientes en decisiones relacionadascon los horarios y servicios de los gimnasios. Mediante sencillas encuestas los clientes son libres de responder, aprovechando o no la oportunidad de ser parte de las decisiones de la organización.

Sea obsesivo con su marca.

Los proveedores hacen grandes esfuerzos para posicionar sus marcas, y es un gran error pensar que un integrador se posicione por las marcas que distribuye. ¿De quétamaño es el canal de distribución de empresas como Microsoft, Cisco, Symantec, Dell u Oracle? Incluso el de proveedores medianos como Citrix, MicroStrategy o Kaseya. ¿Cuántas son las empresas integradoras o proveedoras de soluciones que revenden alguna o varias de estas marcas? Esto nos hace volver a la pregunta: ¿Qué me hace diferente de los demás?

Tuve la oportunidad de realizar el caso deestudio de una empresa integradora en México, un ejemplo perfecto para en este tema de posicionamiento de marca. ISO Tecnología fue fundada y es liderada por José Jaramillo Vázquez. En ISO Tecnología integran productos y servicios de tecnología utilizando marcas de prestigio, aparentemento igual que muchos otros integradores de TI, pero a partir de la instalación y puesta en marcha ellos proveen toda lagama completa de servicios de gestión, soporte y mantenimiento de la infraestructura.

José Jaramillo, creó la marca "VITS" para estos servicios, así él vende VITS, entrega VITS. Los clientes viven VITS, ven sus resultados. ISO Tecnología está en absoluta libertad de seleccionar y cambiar las herramientas para operarlo sin que la calidad o posicionamiento del mismo se vea comprometido. Esto...