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Lo que todo Guerrillero debe saber sobre el telemercado
Cientos de empresarios saben que el teléfono es una de las armas más letales del mercado con tácticas de guewrrilla.
El telemercadeo, esuna de las áreas de mayor crecimiento en el campo del mercadeo directo. Dos tercios del telemercadeo son entre empresas, mientras que un tercio es entre las empresas y el consumidor.
El telemercadotiene tres componentes:
La preparación.
Las llamadas.
El seguimiento.
De la preparación debe surgir, con el tiempo, no solo una lista de clientes potenciales y la información sobre el mejormomento para llamarlos, Sino también un libreto completo para el telemercadeo. La persona que utilice el libreto debe memorizarlo hasta el punto de que parezca una conversación natural. Además, debe hablaren un tono amigable, hacer preguntas, escuchar, hablar a velocidad normal (ni demasiado rápido ni demasiado lento) y llamar al cliente potencial por so nombre. Aunque el objetivo es cerrar ventas, eltelemercadeo también sirve para mejorar pedidos ya realizados, concretar citas, acordar una demostración, conseguir nombres de clientes referidos y efectuar una investigación de mercado.
Tal comosucede en las ventas en persona, al 30 por ciento de las personas contactadas telefónicamente será fácil venderles, al otro 30 por ciento será imposible convencerlas, mientras que el 40 por cientorestante pondrá a prueba al buen vendedor, dejando en evidencia a quien solo es un tomador de pedidos.
Una vez que se tiene un cliente potencial en la línea, se dispone de 45 segundos para generarinterés suficiente como para que la persona quiera continuar la conversación. Como en el telemercadeo el nivel de rechazos es muy alto, las personas que hacen las llamadas no deben trabajar más de cuatrohoras al día, incluyendo los descansos.

El éxito del mercadeo directo se debe medir únicamente en función de la rentabilidad
El mercadeo directo a través de revistas y periódicos, Utilizando...