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RECLUTAMIENTO
Definiremos el reclutamiento de vendedores como el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial. Sabemos que laventa constituye una verdadera profesión y que la empresa necesita profesionales de la venta. Como profesión, la venta exige una aptitud, un estudio y una experiencia. Además, que para ser ejercidaútilmente, requiere cierta vocación y un suficiente grado de motivación.
1ª ETAPA PREPARACION DE RECLUTAMIENTO
a - Decisión de proveer el puesto o vacante.- Normalmente hay indicios que nos advierten contiempo suficiente de nuestras necesidades de vendedores, como una próxima jubilación, una ampliación de la red, un vendedor que funciona mal y sin solución. Cuando las redes de venta son importantes,debe llevarse una previsión de sustituciones y provisión de puestos, programada documentalmente. Dos documentos son especialmente importantes: el cuadro de previsiones en el cual figuran losvendedores necesarios y las fechas de las distintas etapas del reclutamiento; y la propuesta de provisión de personal, en la cual se hace constar el tipo de contrato, la remuneración prevista, la residencia,exigencias de viaje, ubicación en el organigrama, formación prevista y un perfil resumido.
b - Análisis del puesto que tenemos que cubrir.- Se da este nombre al proceso analítico que nos permitedefinir las características del vendedor que necesitamos. A través de una detenida especificación de la formación, experiencia, responsabilidades, condiciones físicas y riesgos inherentes al puesto,realizada a partir de las tareas que corresponden al vendedor, tenemos una idea clara del perfil del puesto.
C.- Perfil psicológico o general, requerido.- Consiste en la elaboración de una información lomás sintética posible de las exigencias del puesto de trabajo demandado, que ya se conocen por el apartado anterior. Además es conveniente añadir aquellas cualidades personales que deseamos existan...