Llamadas Exitosas

¿Quiere encontrar nuevos clientes? ¿Necesita más oportunidades para mostrar su producto frente
a los tomadores de decisiones? Si su respuesta es afirmativa entonces lea esto antes de hacer su
siguiente llamada telefónica. Una de las estrategias más comunes que existen para encontrar
nuevos clientes es “llamar en frío”; es decir, llamar sin conocer a posibles prospectos para
obtener una cita conel tomador de decisión y presentar sus bienes y/o servicios. Sin embargo,
hay que dominar dicho arte y realizar ciertos pasos con maestría, ya que de lo contrario los
resultados pueden ser desalentadores. Así que aquí le presento algunos de los secretos que
utilizan diariamente los profesionales más exitosos del tele-marketing. Aplicados con constancia y
de manera correcta, usted incrementará suefectividad para obtener citas y posiblemente
también sus ventas.

Las bases de una llamada exitosa
Es muy importante recordar que del otro lado de la línea
telefónica se encuentra una persona que puede estar
ocupada, enojada o contenta, y lo más importante: al
igual que usted puede percibir su estado de ánimo.
Además, esta persona puede ayudarle o bloquearle el
acceso al tomador de decisión, por locual le he aquí
algunos puntos básicos para lidiar con esta
situación: Siempre sonría. Una sonrisa honesta le puede
abrir un millón de puertas; y lo más curioso: la sonrisa es
perceptible a través del teléfono. Si deseamos captar la
atención de la persona en el otro extremo, es importante
que le trasmita emociones positivas. De ésta manera
logrará que sea agradable el hablar con usted. Tome notadel nombre. A todas las personas nos gusta escuchar
nuestro nombre, ya que llama nuestra atención y nos hace
sentirnos atendidos. Es por esto imprescindible que si la
persona no dice su nombre, la primera pregunta que usted
haga sea: ¿Con quién tengo el gusto? Anote
inmediatamente el nombre, porque si en ese momento no
se encuentra la persona con la que desea hablar, esta
persona le será deutilidad la próxima ocasión que
marque. Logre una secuencia de ¡si!, ¡si!, ¡si! Esta es una
técnica muy poderosa debido a que se logra un clima de
concordancia entre usted y la otra persona. La técnica de “Repetición del Sí”, es contagiosa sin
ser obvia, y es una manera efectiva de construir un puente de comunicación sólido. Aplicado a la
secretaria o recepcionista, el repetir “Sí” se transforma en unmodo de pensar. Al estar de
acuerdo con usted, quiere seguir estando de su lado y apoyando su éxito. Un ejemplo para lograr
una secuencia es el siguiente:
- ¿Estoy hablando a la compañía “nombre de la empresa”? – Sí - Tu empresa se dedica a
“actividad” ¿verdad? – Sí - ¿Me dijiste que tu nombre es “nombre del interlocutor”?... - Sí - Un
favor “(nombre del interlocutor”… ¿me podrías ayudar? (en estaúltima pregunta estamos
logrando el la otra persona trabaje con nosotros)… Sí - ¿Quién es la persona que se encarga de
“compras o toma la decisión sobre…”? - ¿Me podrías comunicar con el?
Y adivine que le va a responder… “Sí”

Lidiando con las contestadoras telefónicas
Si lo que usted intenta es venderle a una compañía mediana a grande, es muy común que la
persona de compras o el tomador dedecisión nunca le conteste el teléfono. Esto se debe a varias
razones:
•
•

Están tan ocupados en cita tras cita, que nunca están en su lugar y sólo responden a las llamadas
que les interesan.
En ocasiones, son tantas las personas que llaman que utilizan su contestadota como filtro, lo cual
vuelve casi imposible hablar con ellos.

Ahora bien, ¿qué podemos hacer ante esta situación? Necesitamos un mensaje“Inteligente” que
llame la atención del prospecto. Veamos primero un ejemplo del clásico mensaje:
“Hola, Sr. Prospecto. Soy (su nombre) de la compañía Difícilmente Vendo S.A. Nuestra empresa
esta dedicada a… Nuestro producto es… y además…. Me encantaría reunirme con usted para
conocer sus necesidades y hacerle una excelente propuesta. Sí gusta me puede encontrar en el
número..., o a través de...