Lo que Caracteriza una Estrategia Comercial

• ¿Por qué los clientes prefieren a mi empresa por sobre mis competidores?
• ¿Qué es lo que los clientes encuentran valioso en lo que mi empresa vende?
Las pequeñas empresas tienen una ventaja en poder contestar estas preguntas porque sus clientes son cercanos. Se establecen lazos con ellos que resultan difíciles de establecer en las empresas grandes. Hay que saber cómo aprovechar esta ventaja.Lo que Caracteriza una Estrategia Comercial
Dos de los aspectos fundamentales de una estrategia comercial son:
1. Segmentación del mercado y
2. Posicionamiento en el mercado.
La Segmentación del Mercado
La segmentación define el ámbito en que va a competir. Es la respuesta a la pregunta "¿a quién le vendo mis productos o servicios?" Muchas veces las pequeñas empresas se dedican a nichosdel mercado.
Las preguntas que se hacen para determinar el segmento del mercado a que su pequeña empresa va a dedicarse incluyen:
• ¿Quiénes son mis clientes?
• ¿Qué características tienen?
• ¿Qué necesidades les satisface mi producto o servicio?
La segmentación del mercado toma en cuenta:
• características demográficas de los consumidores (edad, sexo, nivel de ingresos),
•características sociales y psicológicas (estilo de vida y personalidad),
• necesidades de los consumidores (alimentación, hogar, transporte, educación, entretenimiento),
• preferencias de los consumidores (lealtad de marca),
• forma de compra (tamaño y frecuencia de compra, método de compra).
Los Competidores y Cómo Va a Posicionarse en el Mercado
¿Cómo se va a competir? Esto lleva una relación directacon la respuesta a la pregunta, "¿por qué los clientes prefieren a mi empresa por sobre mis competidores?" También se puede hacer la pregunta al inverso, "¿por qué los clientes prefieren a los competidores?" De esta pregunta pueden surgir formas de agregar valor, para atraer a los clientes al producto o servicio que su empresa está ofreciendo.
Normalmente se puede pensar que los clientesprefieren a una empresa por las características o la calidad de sus productos o servicios. En el caso de productos, esta preferencia puede estar relacionada a:
• las características técnicas del producto:
o la funcionalidad (la capacidad del producto de satisfacer una necesidad),
o el desempeño (qué tan bien sirve para ese propósito) y
o la confiabilidad y la duración del producto.
• la calidaddel producto:
o los materiales que se utilizan,
o la precisión y el ajuste en la fabricación del producto,
o la incorporación de tecnologías de punta y
o el diseño del producto (apariencia, formas, colores, terminación superficial).
En el caso de servicios, la preferencia de los clientes puede depender de:
• el conocimiento, la experiencia y la especialización,
• la reputación de laempresa como un proveedor de servicios de calidad que se destacan,
• el tiempo que lleva prestando el servicio, las referencias y la confiabilidad,
• la disposición y capacidad de adaptarse y acomodar las necesidades específicas del cliente,
• la capacidad de agregar valor que supera las expectativas del cliente.
Con los productos que sean "commodities", generalmente se compite en base deprecio y en este ámbito el control del costo resulta ser de fundamental importancia. Solamente aquellos que son muy eficientes en su fabricación y estructura de costos pueden generar una rentabilidad adecuada. Aquí la ventaja pueda quedar con las empresas grandes, porque se necesita volumen y tamaño. Pero hay otras maneras en que se puede competir. El valor que se agrega para el cliente puede serun factor decisivo. Esto puede manifestarse en un producto único o novedoso, un servicio especializado, o atención personalizada, o bien una combinación de varios factores.
Producto y Servicio
Para atraer y retener clientes, el producto mismo debe satisfacer una necesidad o deseo, debe ser funcional, confiable y de buena calidad. Pero el concepto de un buen producto también incorpora el...