LOCALIZACION DE CLIENTES

Localización de clientes en Perspectiva
• Primer paso del proceso de ventas
• Un buen esfuerzo de localización ahorra tiempo y optimiza
el trabajo de ventas.
• Es fundamental dedicar tiempo dentrodel día a esta
actividad.
• El vendedor eficiente sólo atiende a buenos clientes y no
desperdicia el tiempo con quienes no lo son.
• La clave de la venta exitosa radica en una buena
localización declientes en perspectiva.

Cliente en Perspectiva

Cliente Posible

1)Es una persona o institución,

1)El que puede llegar a ser cliente en
Perspectiva

2)que puede beneficiarse por la
compra de unproducto y/o servicio,

3)y que puede pagarlo

2)El cliente posible primero debe ser
“evaluado” antes de ser considerado
cliente en perspectiva.

Cliente en Perspectiva: 2 Condiciones
1. La persona uorganización debe ser capaz de
BENEFICIARSE con el producto o servicio; quienes no
pueden usarlo NO son clientes en perspectiva.
2.
No importa cuanto necesiten el producto o cuanto
puedan beneficiarse conel, sino pueden pagarlo, NO son
clientes en perspectiva.

Algunos sistemas comunes de localización de clientes en perspectiva
Todo representante de ventas efectivo elabora métodos individuales declientes en perspectiva que son probablemente combinaciones de los
planes que aquí se sugieren.

1.
2.
3.
4.
5.
6.

La Cadena sin Fin.
Centro de Influencia.
Observación Personal.
Representante de ventasJunior. (Observadores) y “Madrinas”
Cambaceo en frío.
Correo Directo y Teléfono.

La Cadena Sin Fin
Este sistema se basa en la idea de que en cada entrevista el vendedor deberá
obtener nombres declientes en perspectiva adicionales para futuras entrevistas.

El método de cadena sin fin es muy efectivo para la obtención de clientes de
intangibles, como inversiones y seguros.
En la venta de estosservicios es necesario establecer un sentimiento de
confianza y buena relación entre el cliente en perspectiva y el vendedor en los
primeros momentos de la entrevista de ventas.

Centros de...