Logistica




Conceptos Importantes:
Territorio de ventas: Un área geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular.

D&B-Dun’s MarketIdentifiers (DMI): Archivo de directorios producido por D&B, Inc. Que contiene datos básicos de la empresa, nombres y títulos de los ejecutivos, vínculos corporativos, estado legal de la organización y otrainformación de marketing de más de 17 millones de ubicaciones de establecimientos de negocios de estados unidos, incluidas organizaciones públicas, privadas y gubernamentales.

Áreas MetropolitanasEstadísticas: (CMSA) MSA que tiene una población de un millón de habitantes o más.

Área comercial: Región geográfica que se compone de una ciudad y las áreas circundantes que sirve como el centrominorista o mayorista dominante para la región.

Análisis de la carga de trabajo de un vendedor: Estimación del tiempo y del esfuerzo requerido para cubrir cada unidad geográfica de control.Eficacia: Describe los resultados orientados al comportamiento que se enfoca al logro de las metas de ventas.
Eficiencia: Describe el comportamiento orientado al costo que se enfoca en hacer el mejor usodel tiempo y los esfuerzos del personal de ventas.
ROTI o rendimiento sobre el tiempo invertido: Concepto financiero que ayuda al personal de ventas a pasar su tiempo con los prospectos y losclientes de forma más rentable.
Ley de Parkinson: Teoría en la que el trabajo tiende a extenderse para llenar el tiempo asignado para su terminación.

Principio de concentración: Creencia de que la mayorparte de las ventas, los costos y las utilidades de un vendedor provienen de una proporción relativamente pequeña de clientes y productos.
Diseño de rutas: Idear un plan o patróne viaje que se debeutilizar cuando se hacen visitas de ventas.
Caso 7.1 Manufacturers Insurance Group: desarrollo de territorios.
Preguntas.
1. MIG utiliza los estados como la unidad geográfica de control ¿Cuáles...