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estrategia
HÍPER, SÚPER, TIENDA DE CONVENIENCIA, ESPECIALIZADA... CÓMO
ELEGIR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN QUE MÁS CONVIENE A TU NEGOCIO

Coloca bien

tu producto

P

or fin lo has logrado. Has
tenido una idea genial, la
has madurado, has superado todos los obstáculos y
ya tienes tu propio negocio, con el
plan de empresa incluido. El primer objetivo está conseguido. ¿Y
ahora qué?Dispones de un producto único, un nicho de mercado
definido y un precio de venta asequible para el mercado. Pero, ¿cómo
vas a vender el producto? “Lo primero de todo es estudiar al cliente
actual o potencial y conocer los criterios de compra que utiliza para
adquirir un producto como el

¿Vender en un
comercio tradicional,
en una gran superficie
o en tiendas
especializadas?
¿Apostar porestar
en muchos puntos
de venta o no? Toma
nota de las claves para
que tu producto sea
la estrella del mercado.

LAS OPCIONES DEL PEQUEÑO COMERCIO

Comercio de barrio especializado
Los más clásicos son los
de alimentación, pero
los hay de otros muchas
familias de producto:
droguería, informática,
música... Por su tamaño,
tienen menos fuerza
para negociar, lo que
hace que elfabricante
tenga un mayor margen.
Una ventaja es la fidelidad que mantienen
hacia los proveedores.

000

EMPRENDEDORES.ES JUNIO 2009

Tiendas especialistas de alimentación
Son atractivas para ti si
trabajar en el sector de
frutas, verduras, carnicería, charcutería, pescados y mariscos, panadería... Están recuperando
el vigor que tenían en
otros tiempos debido a
la revitalización del consumode proximidad. La
especialización hace que
su clientes sean fieles y
exigentes.

tuyo”, recomienda Arantxa Chamorro, gerente de Tatum. Existen
multitud de canales que puedes elegir para que tu producto llegue a las
manos del cliente final, pero has
de conocerlos bien antes de decidir
qué camino vas a seguir.
MONTA TU PROPIA TIENDA
El profesor Fernando Sánchez, del
IE Business School,resume los tres
canales tradicionales de distribución: “El largo, en el que el fabricante vende al mayorista, él al
minorista y éste último al cliente
final; el medio, en el que participan

fabricante, minorista y cliente; y el
corto o directo, donde comercializa
directamente al consumidor”.
En la práctica, la primera opción
que se te presenta es crear tu propia
tienda. Antes de lanzartea la búsqueda de un local, debes tener claros conceptos como dónde ubicarla,
el dimensionamiento (número de
tiendas) y la potencialidad de la
zona. Una pista: donde más competidores tuyos hay, es porque ‘algo
se cuece’. Eso sí, antes de instalarte,
valora tu capacidad de diferenciación con respecto a tus competidores y, si no la ves muy clara,

LOS EXPERTOS DICEN

Arantxa Chamorro,gerente de Tatum:

“Lo primero es estudiar al
cliente actual o potencial. Así
podrás conocer los criterios
de compra para adquirir un
producto como el tuyo”.
Miguel Poblet, director de Compras
de Makro España:

“A veces contactamos con
los proveedores para que
nos hagan un producto
determinado que solicitan
los clientes”.
Laura López, gerente de Anceco:
“El proveedor gana tiempo
ydinero gracias a las ferias
que organiza la central de
compras, porque le evita tener
que visitar cada distribuidor”.
Rafael Peris, presidente de Toy Planet:
“En nuestro sector no hay
devoluciones; si sobra o falta
mercancía se intercambia
entre los socios de la central”

Establecimientos de gran superficie
Te interesa si te mueves
en sectores como el equipamiento personal, muebles,electrodomésticos,
bricolaje, ocio o cultura.
En muchos casos son
tiendas pertenecientes a
grandes cadenas o a
franquicias, por los que
su poder negociador es
mayor frente a los proveedores, que obtienen
unos márgenes menores.

Tiendas descuento
Ofrecen poca variedad
de marcas, ya que tiene
mucha presencia la propia. Ejemplos representativos son Dia o Lidl.
Las tiendas descuento
se...