Lololo

El eterno dilema, ventas se enfoca en la distribución y mercadeo en la rotación. Mercadeo la planeación y ventas la ejecución. En últimas lo que importa son los resultados. La confrontación ylanzarse la responsabilidad de un lado para otro no mejora las cosas.

Lo que mercadeo debe entender es que ventas, al ser medido por resultados a corto plazo, siempre estará evaluando la gestión demercadeo en funcion de su capacidad para generar ventas inmediatas. Y por otro lado ventas debe entender que las acciones de mercadeo al final siempre estan dirigidas a vender más en el corto, mediano ylargo plazo.

Si el rol de mercadeo es hacer la venta innecesaria, entonces ¿cuál debe ser la función de la fuerza de ventas?. Enfocarse en desarrollar los clientes y generar nuevas oportunidades deconsumo.

Si la propuesta de valor liderada por mercadeo fuera tan poderosa y se identificara tanto con lo que el cliente desea, la gestión comercial podría estar más enfocada en la capitalización deoportunidades de crecimiento y una mejor asesoría.

Entonces, podríamos sintetizar algunos aspectos de la siguiente manera:

Mercadeo

Identificar oportunidades en el consumidor antes que lacompetencia
Estimulación de la demanda primaria (de la categoría) o secundaria (de la marca)
Enfocarse más en comunicar los beneficios y no tanto las características
Desarrollo de productos para cadasegmento del mercado. Cada vez menos un producto es para todos.
Brindar argumentos contundentes que faciliten la diferenciación en el mercado (¿por qué preferirlo?)
Dar a conocer los productos y lasmarcas
Pull (llevar al cliente a consumir)
Ventas

Identificar nuevas oportunidades en los clientes. Cultivar la relación
Buscar que lo recomienden
Incrementar el share of wallet (participaciónde la empresa sobre la billetera el cliente)
Conocerlo más a fondo para identificar oportunidades futuras
Identificar qué más le puede interesar
¿Cómo le puede ayudar a crecer?
Push (ubicación...