Long tail

The Long Tail

Chris Anderson, creador de la teoría de la economía Long Tail plantea que el beneficio de la compañía no está tanto en grandes ventas masivas puntuales, como en las pequeñas ventas mantenidas en el tiempo, enfocadas a mercados muy segmentados (donde el valor diferencial es muy importante)

Ej. Starbucks. Oferta de gran variedad de cafés. Stock long tail para un Mercadomicrosegmentado

Ej. Rayanair. Aumentó la oferta de viajes al desarrollar rutas no explotadas, las cuales llegan a extenderse por encima de las tradicionales. Redistribuyó el turismo con destinos minoritarios.

Para que el Long Tail sea efectivo se necesitan ambos, una cabeza de unos pocos éxitos y una cola de muchos nichos.

Una cola sin cabeza es muy ruidosa para atraer al cliente. La gentenecesita comenzar con algo conocido y luego por medio de recomendaciones se mueve a lo desconocido.

Una cabeza sin cola es limitada en opciones.

1. En casi todos los mercados hay más bienes de nicho que productos de éxito. Esta proporción crece exponencialmente a medida que las herramientas de producción llegan a ser más baratas y más ubicuas.

2. Los costes de acceso a esos nichos están bajandonotablemente. Gracias a una combinación de fuerzas que incluyen la distribución digital, las poderosas tecnologías de búsqueda y la gran penetración de la banda ancha, los mercados online están transformando la economía del comercio minorista. En consecuencia, ahora muchos mercados pueden ofrecer una enorme variedad de productos.

3. Sin embargo, ofrecer simplemente más variedad no cambia lademanda. Hay que ayudar a los consumidores a encontrar los nichos que se adaptan a sus necesidades e intereses particulares. Para ello, se puede utilizar una gama de herramientas y técnicas que van desde las recomendaciones hasta las clasificaciones. Estos “filtros” pueden orientar la demanda hacia la larga cola.

4. Una vez que se ha expandido la variedad y se aplican los filtros para navegar porella, la curva de la demanda se aplana. Todavía hay productos de gran popularidad y nichos, pero los primeros son relativamente menos populares, y los nichos relativamente más conocidos.

5. Todos estos nichos se suman, si bien ninguno vende grandes cantidades, hay tantos productos de nicho que colectivamente pueden crear un mercado que rivaliza con los éxitos.

6. Una vez que se establecenestas condiciones, se revela la forma natural de la demanda, liberada de las dificultades de distribución, la escasez de información y la limitación del espacio en venta. Al contario de lo que nos han hecho creer, esta forma está mucho menos orientada a los productos de éxito. Es tan diversa como la población misma.

Las tres fuerzas de la Long Tail

La primera fuerza es la democratización delas herramientas de producción. El mejor ejemplo de esta democratización es el ordenador personal, que ha puesto todo, desde las imprentas hasta los estudios cinematográficos y de grabación, al alcance de cualquiera. El poder del ordenador personal significa que las categorías de “productores” se han multiplicado por millones. Esta es la fuerza que extiende la cola hacia la derecha, multiplicandoel número de bienes disponibles. Resultado: Más productos, lo que extiende la larga cola.

La segunda fuerza es la reducción de los costes del consumo mediante la democratización de la distribución. El hecho de que alguien pueda crear un contenido sólo es significativo si otros pueden disfrutarlo. El ordenador personal ha convertido a todos los usuarios en productores o editores, pero fueInternet lo que permitió a todos actuar como distribuidores. En otras palabras, ésta es la economía de los bits contra los átomos, la diferencia entre pagar unos centavos por distribuir un contenido virtual, y los dólares que requiere hacerlo con camiones, almacenes y estanterías. Internet simplemente permite llegar a más personas con un coste más bajo. Esto, a su vez, se traduce en un mayor consumo,...