Los 10 pecados capitales del Marketing

Los 10 pecados capitales del Marketing en una empresa
Autor-. Sanchez Oramas

"Los 10 pecados capitales del marketing" es un libro que escrito por Philip Kotler en el año 2004 y que plantea temas que siguen estando en la actualidad para muchas empresas a pesar del paso de los años. Por ello, a lo largo de este trabajo, repasaremos, comentaremos brevemente todas las claves que el propioKotler destaca, y luego veremos la aplicación práctica de las mismas a la Empresa de Informática y las Comunicaciones del Ministerio del Comercio Exterior GESEI.

Primeramente comenzaremos este trabajo analizando lo expuesto por Kotler en su libro, "Los 10 pecados capitales del marketing".

1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor.

Estolo explica claramente el hecho de que no estén identificados los segmentos de mercado, y que además, estos mismos, no estés priorizados. "Cuando a la pregunta "¿a quién se está intentando vender?" se responde con un categórico "A todo el mundo" quiere decir que algo está funcionando realmente mal" (López, B 2010). Aunque personalmente opino que lo más alarmante es cuando estos errores no vienendel área comercial, sino de parte de los directivos de las instituciones.

Otra de las problemáticas asociadas a este tema es la falta de sensibilidad y orientación que se tiene hacia el cliente. En este sentido, es imposible esperar tener trabajadores de servicios, que estén deseando dar lo mejor de si, preparados a su vez para cualquier demanda que puedan tener los clientes, ya que los mismosse encuentran sin motivación, formación, o preparación para hacer frente a las mismas.

2. La empresa no conoce totalmente al consumidor objetivo

En este sentido:

El último estudio sobre los consumidores se hizo hace años

El nivel de ventas está bajando, ya que se están marchando a la competencia

Los niveles de quejas y devoluciones está aumentando

Este punto, comovemos, está muy relacionado con el anterior: el centro de las empresas son sus clientes. Según Peter F. Drucker, "la función de la empresa es crear clientes", y en este caso creo que la clave está en este sentido precisamente.

¿Qué percibe el cliente cuando está en nuestro punto de venta?, ¿qué seguimiento hacemos del mismo?, ¿tenemos una CRM (Administración Basada en las Relaciones con losClientes) bien implantada no en el aspecto de tecnología sino en la cultura de la organización y de atención al cliente?

En este caso, si no se conoce al cliente al que se le dirige el servicio, o sea, el cliente objetivo, se estará sin lugar a dudas perdiendo el tiempo, los recursos, y el dinero, mientras que por otro lado, la competencia irá ganando una cuota de nuestro mercado.

3. La empresatiene que definir y controlar mejor a sus competidores.

En este caso, se observa que cuando la empresa está muy centrada en sus competidores, normalmente puede pasar por alto a otros que pudieran estar aparentemente en segunda línea pero que pudiesen estar preparándose mejor que nosotros.

Kotler defiende la importancia de tener una visión más amplia sobre el estudio de la competencia, y elejemplo es bien claro: McDonalds se estaría equivocando si piensa que su único competidor es Burger King, ya que hay otros operadores que están acechando a sus mismos consumidores, y que en este caso, no es ni tan siquiera una competencia directa, sino sustitutiva, pues hacen pastas, sándwiches, o ensaladas, y atacan al mismo consumidor.

Otra idea muy interesante que plantea Kotler se basa enla importancia que tiene contratar a trabajadores de la competencia, para traer con ellos su visión y know how, de forma que podamos prepararnos mejor.

4. La empresa no ha gestionado bien sus relaciones con sus grupos de interés.

Este caso, es uno de los más usuales, pues de esta forma, tanto, los inversores, proveedores, distribuidores o hasta los mismo empleados no están satisfechos....