Los 4 Principales Retos De Marketing De Una Empresa B2B

Los 4 Principales Retos de Marketing de una Empresa B2B
Posted on Tue, Feb 12, 2013
  
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Existen muchos tipos diferentes de empresas B2B: las hay de productos, las hay de servicios, las hay de ciclo de venta corto, las hay de ciclo de venta largo etc.; sin embargo todas ellas tienen algo en común: algunos de los retos a los que han de enfrentarse cada día en lo quese refiere al marketing. Debido a la similitud de algunos de estos desafíos es posible abordar el tema de forma un poco generalista y sin entrar en mayores especificaciones. 

Se trata, en primer lugar, de definir los retos a los que tienen que plantar cara las empresas Business to Business en lo que se refiere el marketing, en especial aquéllas en las que el ciclo de compra presenta una duraciónde dos meses o superior.
Hay que recordar que se considera ciclo de compra desde el momento en que un usuario, un potencial comprador, se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que la transacción, sea del tipo que sea, se da por finalizada y se cierra la venta. 

Los cuatro retos más importantes para una empresa B2B
Toda empresa B2B tiene que hacer frente a 4 grandes desafíos quecondicionarán sus resultados y su evolución en el mercado:
Ser encontrado. Puede parecer obvio, pero toda empresa B2B necesita que usuarios que no la conocen aún, consigan dar con ella.
Esto supone un gran desafío, sobre todo en empresas de servicios, que suelen tener en menor medida presupuestos de marketing para B2B y publicidad para promocionar y dar a conocer la empresa. Las empresas deproductos generalmente están más acostumbradas a trabajar la promoción y el marketing. 
Generar un volumen de nuevos leads constante. Esto se traduce en un flujo continuo de nuevas oportunidades de negocio, y gráficamente quedaría representado como un embudo lleno, en el que en la parte superior habría personas demostrando un leve interés por nuestra oferta, y el la parte inferior, personas demostrando unelevado interés por nuestra oferta.
Una vez que conseguimos que nuestro funnel este a plena capacidad, nos encontramos con un segundo reto: habría que conseguir que se siguiese alimentando a lo largo del tiempo, de forma que nunca llegase a quedarse vacío. La manera de gestionar ese pipeline sería valorando las diferentes oportunidades y dejándolas dentro o descartándolas, según si son interesantes paranuestra empresa o no.
Valorar la calidad de los leads. O lo que es lo mismo: evaluar la calidad de las oportunidades de negocio obtenidas (lead scoring) a través del Departamento de Marketing (o el Comercial, ya que en algunas empresas pueden reunirse en uno solo), para luego poder descartarlas o bien hacerles seguimiento.
La calidad de los leads que se obtienen o la capacidad para identificar cuálesde ellos están cualificados o no lo están es fundamental, puesto que tiene un impacto enorme sobre la dedicación que el Departamento de Ventas tendrá que emplear para cumplir con sus objetivos. Si la calidad de los leads que pasamos a ventas es buena las ventas se cerrarán más rápido y en mayor cantidad y viceversa. En otras palabras, cuanto más cualificados lleguen los leads, más sencillo será eltrabajo del equipo de ventas.
Dar a conocer nuestra marca en el mercado. Este último reto atañe directamente al branding, a la imagen de marca. Es fundamental ser capaces de lograrlo porque este factor tiene un impacto directo sobre la generación de confianza que se ejerce sobre los clientes potenciales. No es lo mismo un primer contacto con una empresa del todo desconocida, que ese mismo iniciopero esta vez con una empresa referente en el mercado. Mientras que aquélla necesita empezar a generar confianza partiendo de cero, esta última tiene ya un largo camino recorrido en esa dirección, por lo que representa la situación ideal que hay que plantearse como objetivo.
De la sistematización a la previsión
Analizando distintos tipos de empresa se descubre que en muchos casos ya se están...