Los 5 Secretos Para Neutralizar A La Competencia

Los 5 secretos para neutralizar a la competencia
21 de febrero de 2007, 10:48 AM
¿Existe alguna manera de tener una empresa tan exitosa como para volver irrelevante a la competencia? En un mundo lleno de comunicaciones, anuncios, relaciones públicas, faxes, correos electrónicos y publicidad, ¿cómo podemos mantener la atención de nuestros clientes?

Existen varios métodos para lograrlo. Eneste artículo los llamo “los 5 secretos para neutralizar la competencia” porque son pocos los empresarios que los conocen o los ponen en práctica.

1-    Hay que ser diferente.

Toda empresa tiene que tener un USB, un término proveniente del inglés “Unique Selling Benefit” que podría traducirse como “beneficio singular o único de ventas”. ¿Por qué un cliente debe hacer negocios con usted y nocon su competidor? ¿Cuál es la necesidad que usted satisface mejor que su competidor?  

Por ejemplo, Domino´s Pizza entendió que -dentro de su mercado- la gente quería ordenar sus pizzas y recibirlas en poco tiempo.  Para llenar esa necesidad enfocaron toda su publicidad hacia la entrega rápida; inclusive ofrecieron devolver el dinero al cliente si la pizza no llegaba en 30 minutos o menos. Noconozco a nadie que diga que es la mejor pizza del mundo, pero sí la que más rápido llega. Con ese factor diferenciador, Domino´s se convirtió en una empresa gigante.

Volvo se gastó una fortuna en comunicarles a sus clientes que el factor más importante de su marca era la “seguridad”. Yahoo ha hecho un esfuerzo a nivel mundial para demostrar que su portal es todo lo que el público necesitapara lidiar con el mundo de la Internet; lo que le dicen en ingles “one stop”.  Ya sea la calidad de su producto, el tamaño, el color, la garantía, el servicio, el rendimiento, el trato agradable o lo que sea, usted debe tener un “USB” para diferenciarse de los demás. Sobra decirlo, debe ser un atributo que el cliente considere valioso. No vale la pena tener un “USB” sin importancia para su cliente.2-    Todo empleado tiene que enfocarse en el “momento de la verdad”.

El momento de la verdad surge de un señor llamado Jan Carlzon, el cual conocí hace años en un evento donde ambos éramos oradores. Él me explicó que el éxito de su línea aérea SAS se debía a que todos sus empleados entendían cuán crítico era ese momento donde el cliente y el empleado interactúan de alguna manera.  

Elempleado se convierte entonces en el ser más importante de esa empresa gracias al poder que tienen para complacer a ese cliente.  En ese instante el cliente debe ser tratado con respeto, con dignidad, con alegría y con agradecimiento por hacer negocios con la empresa. Yo he tenido la experiencia de sentir o ver a empleados molestos por el hecho de atender a un cliente. “Maldita sea, tengo otrocliente en línea” suelen pensar estos individuos, sin saber que están rechazando el oxígeno que mantiene viva a la empresa. El momento de la verdad es el momento cuando el cliente tiene la opción de comprar su producto, utilizarlo, invertir en el servicio que ofrece o contratarlo a usted.

3.    Siempre se le ofrece al cliente tres opciones.

Así lo aprendí de Alan Weiss, un consultor amigo.Para él estas opciones eran: buena, mejor y excelente. Dicho de otra manera; plata, oro y platino. Una simple formula que requiere un poco de creatividad para poder ingeniarse ofertas atractivas al cliente. Las tres ofertas tienen que fundamentarse en el “USB”, la razón principal del cliente para hacer negocios con usted.

La oferta buena es la de más bajo costo pero con una marcada unadiferencia con sus competidores. Esta opción debe poseer características y beneficios claros como para representar una inversión –así sea baja- para el cliente. Después de aclarar porque es la más económica, pasamos a una mejor oferta, algo más atractivo, sólido, duradero y rápido. Esta ventaja debe ser lo suficientemente clara para el cliente como para justificar un incremento en el precio de ese...