Los cinco sentidos de la venta

Síntesis
Los Cinco Sentidos de la Venta
Un camino sensorial para vender
Autores Alfred Peris / David Cuadrado

Este libro nos muestra una perspectiva muy interesante sobre el arte de vender, utilizando las experiencias del catador de vino como cuadro comparativo a las aplicaciones de los pasos correctos del proceso de venta que debemos llevar para lograr nuestros objetivos con éxito.

Seaporta una visión sensorial que busca devolver al vendedor su percepción con el cliente, mientras un catador de vinos debe saber escuchar expertos, observar con detalles al vino, degustarlo, apreciarlo y utilizar el tacto para elegir; por su parte el vendedor deberá utiliza su oído para maximizar su escucha, entrar visualmente en contacto con el cliente, usar su olfato para descubrir lasnecesidades, trasmitir con gusto y finalmente hacer el cierre con tacto.

Los Cinco Sentidos: Oído, Vista, Olfato, Gusto y Tacto; representan los cinco canales distintos de entrada de información, por esto las técnicas d ventas deben realizarse tomándolos en cuenta.

El libro es una narrativa que se sucede durante la realización de un curso de técnicas de ventas basadas en la cata de vinos, un grupo devendedores de distintas áreas y compañías convergen para descubrir la mejor manera de implementar los recursos para vender más; al principio todos están negados a entender la relación que existe entre una cosa y otra , además de que dicen no necesitar de un curso de ventas, en la medida que van explicándose los pasos y la interrelación se dan cuenta de la importancia de los procedimientos y elprovecho que pueden sacar; es un planteamiento muy original sobre técnicas y habilidades comerciales.

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1. El Modelo VENTA: Los Cinco Sentidos de la Venta.

En esta parte se destaca que el modelo VENTA contiene cinco pasos fundamentales para conseguir aumentar los resultados comerciales utilizando unmétodo específico en cada uno.
Las fases de una venta se encuentran en sus siglas y son:
V: Valoración de la información que se tiene del cliente para personalizar el proceso.
E: Entrada en la argumentación adecuadamente, haciendo que él sea partícipe del proceso, sin provocarle disonancia cognitiva.
N: Necesidad oculta, averiguando lo que los clientes necesitan y sus móviles internos decompra.
T: Traducción de forma personalizada de la información según el proceso interno de toma de decisiones que tiene cada cliente.
A: Acción de cierre, respondiendo a las objeciones y ayudando en el último instante a que el cliente tome la decisión de comprar.
Estos pasos se relacionan con los órganos de los sentidos:
• Oído: Permite aprender a escuchar y valorar la información.
•Vista: Es necesario saber qué decir y qué ocultar en los primeros argumentos en casa del cliente, es decir, prever los argumentos que utilizarán y los que se guardarán.
• Olfato: Se trata de conocer los móviles ocultos del cliente, ya que parte del proceso es saber dar una explicación clara a lo que dice la intuición.
• Gusto: Traducir la argumentación de forma ordenada y personal.
•Tacto: Provocar la entrada en la mente del cliente haciendo que él mismo sea el invite a hacerlo.

2. El Oído: Escucha de verdad a Quien tiene la Información.

Aprender de nuestros propios sentidos y despertar las capacidades perceptivas que poseemos es un ejercicio estimulante que nos acerca a los demás y a nosotros mismos; por esto es tan importante el propio oído como el del interlocutorporque ofrece la oportunidad de que se comprenda lo que quiere transmitirse. Para esto es necesario dominar la lírica del vocabulario ya que sino no podremos expresarnos. Además, hay que realizar un escucha activa, con atención y concentración.
Entre las señales visibles de la comunicación persuasiva encontramos:
• Orientación del cuerpo hacia el interlocutor.
• Mirar directamente a los...