Los cinco sentidos de la venta

2. Escenas de la Obra
2.1. Personales
* El modelo VENTA.- Los 5 sentidos de la venta
* El oído.- Escucha de verdad a quien tiene la información
* La vista.- Prevé los que vas a encontrar en el proceso
* El olfato.- Indaga profundamente más allá de lo aparente
* El gusto.- Trasmite correctamente lo que quieras expresar
* El tacto.- Acaba cuidadosamente
2.2. ProfesionalEl modelo VENTA.- Los 5 sentidos de la venta
Este libro explica la narrativa que se sucede durante la realización de un curso de técnicas de ventas basadas en la cata de vinos, un grupo de vendedores de distintas áreas y compañías convergen para descubrir la mejor manera de implementar los recursos para vender más; al principio todos están negados a entender la relación que existe entre una cosay otra , además de que dicen no necesitar de un curso de ventas, en la medida que van explicándose los pasos y la interrelación se dan cuenta de la importancia de los procedimientos y el provecho que pueden sacar; es un planteamiento muy original sobre técnicas y habilidades comerciales.
En esta parte se destaca que el modelo VENTA contiene cinco pasos fundamentales para conseguir aumentar losresultados comerciales utilizando un método específico en cada uno. Las fases de una venta se encuentran en sus siglas y son:
V: valoración de la información que tenemos de nuestro cliente para personalizar el proceso.
E: entrada en la argumentación adecuadamente haciendo que él sea partícipe del proceso, sin provocarle disonancia cognitiva.
N: Necesidad oculta, averiguando no sólo lo que losclientes necesitan compra sino sus móviles internos de compra.
T: traducción de forma personalizada de la información según el proceso interno de toma de decisiones que tiene cada cliente
A: acción de cierre, respondiente a las objeciones y ayudando en el último instante a que nuestro cliente tome la decisión de comprar.
Una vez que se han demostrado los pasos lógicos para la realización de laventa, debemos trabajar con las herramientas que nos permitirán el máximo provecho posible de cada uno de esos momentos utilizando los cinco sentidos.
El oído, la vista, el olfato, el gusto, el tacto.
El oído.- tiene mucho que enseñarnos, en primer lugar sirve para una comunicación directa y rápida con el experto, en la que la primera regla es aprender del que sabe. Pero además, es tan importantenuestro oído como el del nuestro interlocutor porque nos ofrece la oportunidad de que comprenda lo que queremos transmitirle. Sin embargo, para ello, es necesario dominar la lírica del vocabulario. Si no de domina, no podremos expresarnos a nuestro interlocutor y no podrá comprendernos.
La vista.- nos acerca a la forma real o irreal de los objetos y por ella a su interpretación. Pero lainformación recibida puede estar llena de engaños sensoriales; es lo que se denominan “ilusiones sensoriales”. Muchas veces lo que percibimos es real como las figuras expuestas, pero el error está en su interpretación.
Es importante saber ofrecer de entrada el producto o servicio de la compañía, pero lo es más saber hacer las preguntas clave para obtener la información que permita utilizar el argumentopersonalizado. Aquí presentan las comparaciones para ver la pureza del vino y ciertas técnicas para aplicar el sentido de la vista
El olfato.- es el sentido más agudo que poseemos, superior incluso a la vista. Por ello tiene influencia en nuestras actitudes y comportamientos. En realidad el rin encéfalo, el cerebro olfativo, es el cerebro más antiguo que tenemos es un sentido que nos proporcionael estado de alerta y también el de placer, además es un sentido muy fino, pues la sensibilidad del olfato es 10000 veces superior a la del gusto. De ahí se desprende que todo lo que gustamos o saboreamos es en realidad, lo que olemos.
Se trata de conocer los móviles ocultos del cliente, ya que parte del proceso es saber dar una explicación clara a lo que dice la intuición.
El gusto.- Transmite...