Los Consumidores Y Su Comportamiento En Las Compras

MARKETING II
CAPITULO I
LOS CONSUMIDORES Y SU COMPORTAMIENTO EN LAS COMPRAS

Es posible decir que el consumidor constituye el elemento más relevante de la teoría del marketing, puesto que esta concepción establece la diferencia entre la orientación comercial hacia la producción o la venta y la dirigida hacia el mercado.
La orientación hace a la venta o la producción parte de laconsideración de la capacidad que poseen los individuos o las empresas para producir un bien o un servicio y luego buscar a quienes se les puedan transferir comercialmente.
En cambio, en la orientación hacia el marketing, se parte del polo opuesto, debido a que primero se averigua cuál es la necesidad que los individuos desean satisfacer, para luego buscar la manera de producir los bienes y serviciosque podrán satisfacer sus deseos.

1.1. Concepto de consumidor
Es un ser humano inmerso dentro de una realidad que involucra factores psicológicos propios y otros de su medio ambiente .Estos factores inciden en su comportamiento, el cual se refleja en toda su vivencia, incluyendo los bienes y servicios que adquiere y utiliza. El comportamiento humano se genera al interior de la realidadpsicológica del individuo y se refleja en todo lo que las personas realizan, esto es en la CONDUCTA, donde incluye:
* Sentimientos
* Decisiones
* Acciones de compra y
* Consumo de bienes y servicios
1.2. Importancia del consumidor
Conocer y comprender el comportamiento del consumidor, así como las causas que lo motivan es muy importante para las decisiones y operaciones queconcierne al marketing. La efectividad en la administración del intercambio esta condicionada por la respuesta en forma de conducta de compra y uso de los individuos que conforman el mercado. Es por eso que el marketing involucra:
* Reforzar
* Crear , modificar hábitos relacionados con el intercambio
* El tipo de producto que desean
* Forma de consumo
* Lugares de consumo ycompra ,cantidades
* Frecuencia de compra.

1.3. MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL COSNUMIDOR
El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y ejercer una influencia recíproca .Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos de comportamiento deconsumidores. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas al consumidor en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes ,al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre sí . Un modelo consta de tres grandes secciones:

1) Variables ambientales externas que inciden en la conducta
2) Determinantesindividuales de la conducta
3) Proceso de decisión del comprador

1. VARIABLES AMBIENTALES EXTERNAS QUE INCIDEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

a) Cultura
Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias yacciones del consumidor. Por ejemplo ,la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo ya la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida ,cajas rápidas en los supermercados o lugares de expendió.

b) Subcultura
Se pone en relieve los segmentosde determinada cultura que poseen valores, costumbres y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distingue de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Es tos aspectos de seguridad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing .Se presta especial atención a la subcultura...