Los cuatro retos más dificiles a los que se enfrenta un negociador global

Los cuatro retos más difíciles a los que se enfrentan los negociadores globales y como enfrentarlos
Reto 1.- Choque cultural
Reto 2.- Negociación con el Jefe y las áreas de staff en las oficinas
Reto 3.- Resolviendo el soborno y pagos cuestionables
Reto 4.- Trabajando con equipos internacionales de forma virtual y remota
Todas las negociaciones presentan retos, pero existen retos únicos enlas negociaciones internacionales, es importante que conozcamos estos retos y aprendamos de ellos antes de que se presenten para tomar medidas preventivas.
Específicamente existen cuatro retos clave que son los con mayor posibilidad a afectarnos como negociadores internacionales, algunos de los retos solo se presentarán en negociaciones internacionales mientras que otros pueden presentarse deforma domestica pero se magnifican internacionalmente.
Reto 1.- Sobreponerse al choque cultural. Este shock se presenta cuando no tenemos claras ó estamos familiarizados con las señales con las que nos comportamos. Estas señales incluyen las relacionadas con nuestra vida personal y profesional que generalmente nos guían en las actividades que generalmente damos por sentadas.
La mayor parte de laspersonas que trabajan internacionalmente pasan por cuatro fases para adaptarse a negociar en otras culturas:
a. Anticipación al viaje y encanto por la nueva localidad. La primer fase esta llena de emociones por la oportunidad de trabajar en una nueva cultura aunada a la expectación de ajuste a la nueva cultura. Se tienen deseos de conocer cada aspecto de la nueva cultura y de disfrutar cadamomento. Se tiene una aceptación algo ingenua de la cultura del país anfitrión, sin mucho análisis crítico de sus deficiencias lo que nos puede hace sentir optimistas sobre la forma de hacer negocios con TOS (The Oder Side). Finalmente se tiene un pensamiento de que todas las personas son básicamente iguales.

b. Percatarse de la realidad. Esta es conocida como la fase del “despertar” cuando nospercatamos lentamente de que las diferencias entre las personas de distintas culturas son substancialmente distintas a las personas de nuestra cultura de origen. Las molestias empiezan a afectar emocionalmente. Un ejemplo de ello son las diferencias entre las culturas Estadounidense y la Sudamericana, en esta última la puntualidad no es una virtud, las personas son exageradamente amigables ykinestésicas lo que va de la mano con una necesidad de tener contacto físico y a abrazar en exceso como si se tratara de un viejo amigo, parecen estar mas interesados en la marca de su brandy que en la negociación misma, no responden directamente a las preguntas y cuando lo hacen responden todos al mismo tiempo. En esta fase te encuentras cara a cara con su propio etnocentrismo. El choque cultural inicialpuede convertirse en permanente, a menos de ser reconocido y resuelto.

c. Desilusión. En esta fase ya somos más específicos sobre lo que está mal en la cultura y con los individuos con los que nos encontramos negociando. Empezamos a pensar en una forma elegante de salir de la negociación para abordar felizmente un avión rumbo a nuestro hogar.

d. Realización y Productividad. Esta fase final escaracterizada por la serenidad y la realización de lo que se puede y no se puede lograr en la cultura en donde nos encontramos realizando las negociaciones. Nos percatamos y tomamos en cuenta la existencia de la nueva cultura comprendiendo que ha subsistido durante siglos antes de nuestra llegada y continuará existiendo después de nuestra partida, con esto en mente empezaremos a trabajar de formamás creativa y disfrutable sobre los retos y las oportunidades que se nos presenten.

Acciones para trabajar el cambio cultural
1. Hacer uso de un metor cultural. Buscar consejo en otros negociadores con experiencia en negociación en las regiones del mundo en donde realizaremos negocios, hablar con los que hayan tenido experiencias buenas y malas para tener un panorama completo de como...